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网络经济的竞争原则

网络经济有着与传统经济迥然不同的特征、原理和规律。在网络经济中，

企业必须顺应环境的变化，采取全新的竞争原则和竞争策略，方有可能在

激烈的竞争中取胜。下面提出的五大竞争原则，勾划出一家公司由弱变强

的若干重要途径。

1。主流化原则：网景公司相信，要使导航者这个网络浏览器软件在市

场中获得成功，必须激发大量需求。因此，他们采取了特别行动，免费赠

送4000万份软件。通过快速形成巨大的市场占有率，导航者成为这个领

域的标准。这种为了赢得市场最大份额而赠送第一代产品的做法被称之为

主流化原则。主流化原则有助于吸引顾客，迅速提高市场份额，使企业在

市场上占有主流地位。

在网络经济中，最初建立数字产品和基础设施的费用很大，继续扩张的

成本却很小，由此产生了新的规模经济。而且，每生产一个产品，也是一

个学习的机会。企业从生产中获得了经验，不断改进生产流程和技术方法，

可以使成本降得更低一些。因此，争夺市场份额或争夺顾客，对企业来说

是取得竞争优势的必由之径。你占领的市场份额越大，你获利就越多。前

期付出巨大的代价，会在后期得到丰厚的补偿。在网络经济中，很多成功

的公司都采用了主流化原则。

主流化原则可以推广为：企业降低价格、锁定特定的用户群，发展长远

的顾客。所谓锁定，是指通过吸引顾客，使顾客无法放弃你的产品以占领

市场的过程。由于惯性、懒惰与时间的珍贵，人们愿意始终只与一个相对

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固定的公司进行交易。低价推动的正反馈机制是主流化原则的灵魂。微软

公司通过每六个月发行一个新版本的方法，从用户身上获取大量利润。原

用户不但本身被锁定在微软产品上，通过重复购买产生累积效应，而且还

会向其亲戚朋友进行推荐，使微软产品的影响迅速扩大，在消费者心目中

逐步变成一种时尚，一种非买不可的产品。这时，该产品已取得主流地位。

1994～1995年间，由于锁定了用户，微软公司的市场占有率迅速从62%激

增到达到垄断状态的77%。

2。个人市场原则：在传统经济中，通行以全体顾客为对象的大批量生

产、大众化销售方式。在网络经济中，出现了“柔性生产”技术。由于互

联网的互动作用，企业易于了解消费者的个人偏好，可以借助于网络和计

算机，适应个人的需要，有针对性地提供低成本、高质量的产品或服务。

个体化产品的售价要比大批量生产的产品价格高，这不但因为支出的成本

较高，而且因为它更容易激起顾客的购买欲望。BroadVision可在网上向

人们提供经过剪裁的个人报纸。只要说出你感兴趣的新闻的范围、类型和

侧重点，以及对于版面设计或其他方面的基本要求，你就能得到一份充满

个人色彩的、图文兼茂的报纸。

如果公司能在遵循个人市场原则的同时，依据达维多定律，不断更新产

品、提高质量和降低价格，企业就能拥有更强的竞争实力和更大的增长潜

力。

3。特定化原则：与个人市场原则密切相关的是特定化原则，即挖掘个

人市场，然后瞄准市场中某类特定顾客。公司必须首先找出具有代表性的

个人习惯、偏好和品味，据此生产出符合个人需要的产品。然后，公司找

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出同类型的大量潜在客户，把他们视作一个独立的群体，向他们出售产品

（服务）。为了吸引特定顾客的注意力，公司应迎合他们共同的人生经历、

价值观念和兴趣爱好，创造一个虚拟社会，唤起一种社区意识。虚拟社

能使客户树立对品牌的忠诚。在建立虚拟社会上投入的越多，得到的客户

忠诚和收入回报就越多。一项产品一旦成了虚拟社会注意的焦点，它就达

到了锁定客户的目标，该社区的成员将会拒绝购买其他同类产品。为了锁

定客户，仅靠产品的品牌化是不够的，客户还应因其忠诚而受到奖励。瞄

准特定市场是一个循环往复的过程：公司跟踪调查单个顾客的消费行为，

将有关数据输入电脑，从而对某一消费者群体的购买行为作出预测，并施

加一定的影响，如邮寄广告或有针对性的购物指南。对于那些老客户，还

可以享受额外的打折优惠。

瞄准特定客户，是弱小公司的最佳策略。由于小公司的资源和能力有限，

只能瞄准范围有限的特定客户群。随着锁定一部分客户并不断扩大战果，

公司可遵循主流化原则