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拉关系赞美摸底

拉关系，赞美关

目的：消除陌生感，建立信任关系，营造宽松谈客气氛

要求：1、3分钟成老友

2、真诚、得体、言之有物

3、热情、大胆

4、用欣赏眼光看对方眼睛说话

5、善用肢体语言

摸底关

目的：为推房型打下坚实基础

要求：1、亲切发问、不露痕迹

2、广征信息、抓重点信息

内容：1、家庭人口与年龄

2、单位与职业、职务

3、购房目的

4、投资数量

5、收入情况

6、置业次数、现居住情况

7、偏好（楼层、朝向）

8、付款方式

赞美

能巧妙的赞美客户，可以说你就掌握了与准客户交往的通行证。在寒喧中

巧妙的运用赞美，将使推销工作事半功倍。每个人都有赞美别人的能力，

只要我们主动说常常说，让它变成一种习惯就行了。其实赞美人并不难不

要花钱，只需动一下脑，“美言一句三冬暖”，这句话并不夸张。

作为一名推销员尤其要学会赞美别人，养成赞美别人的习惯，同

时还要学会真诚、自然、有事实根据地赞美别人。

人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的

赞美都令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而

化解之间的生疏感。从“你”“我”变成“我们”。因为人人皆喜欢听赞

美自己的话，但赞美顾客有几个原则要注意：

1、须出自内心，不可信口开河，娇揉造作，一旦让对方察觉你言

不由衷，满口虚伪，往后的路就很难走了。

2、应具体、不抽象，与其说：“小姐，你长得好漂亮呢！”不如

说：“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮，大而有神，真令人

羡慕！

3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则

变成溜须拍马、摇尾乞怜，效果反而不好。

4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。

5、适可而止，见好就收，见不好也收。

对年轻的先生有头衔的：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不

简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向你请教您事业成功的秘诀！

无头衔的：看先生相貌堂堂仪表出众，一定是这家公司的老板吧?什么？

是业务代表？你太客气了，即使如此，相信不久将来一定能成大企业家，

我祝福你。

对年轻的小姐在家闲着：那你好福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生

活而奔波、发愁，那您先生事业一定做得很成功吧，是做什么生意的？

对中年的先生先生，事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，什么时

候教教我。

对中年的女士大姐，你很和善人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬

佩老师。

对老年人。老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？

对一家人（带父母）老太爷红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公

子及贤惠的媳妇，实在命中的有福气。在先生面前一定要赞美太太，看

着太太也要赞美先生，带小孩的赞美小孩。对男人讲事业，对女人讲家

庭、小孩。您真是有眼光，能娶到这么贤惠、漂亮的太太。您真是有

福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生。

马克洛需求原理：马斯洛理论把需求分成生理需求（Physiologicalneeds）、安全

需求（Safetyneeds）、爱和归属感（Loveandbelonging）、尊重（Esteem）和自我实现

Self-actualization

（）五类，依次由较低层次到较高层次排列。在自我实现需求之后，还

有自我超越需求（Self-Transcendenceneeds），但通常不作为马斯洛需求层次理论中必要

的层次，大多数会将自我超越合并至自我实现需求当中。

通俗理解：假如一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重，通常对食物的需求量是最强

烈的，其它需要则显得不那么重要。此时人的意识几乎全被饥饿所占据，所有能量都被用来

获取食物。在这种极端情况下，人生的全部意义就是吃，其它什么都不重要。只有当人从生

理需要的控制下解放出来时，才可能出现更高级的、社会化