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【第1季-言语】国考副省级1篇5问篇章

授课老师：于健

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过去几十年的科学研究成果告诉我们：人的一生中有95%的

决策都是在无意识的情况下做出的。人的大脑中有许多高度特化的脑区，

每个脑区负责特定的功能，例如听觉、视觉等。“边缘系统”是大脑中

负责处理情绪的脑区，爱恨、喜怒和荣辱都由这个脑区负责。一旦疾病

影响边缘系统，患者就会表现出决策困难等症状。科学的进展，让我们

对购物决策这个看似简单实际却复杂的行为有了更深入的了解。

关于不同颜色的选择，这是一个几乎人人都会面临的购物决策。

有两件价格和剪裁都完全一样的T恤，其中一件为灰暗的纯色，另一件

则有鲜艳图案。根据一些研究显示，多数消费者会购买前者，但根据一

年后的反馈，选择后者的人在一年中的满意度更高。有许多因素在左右

我们的购物决策，其中视觉刺激的影响最大。一件衣服被买回去并穿了

几次后，我们的感官系统会逐渐适应衣服带来的视觉刺激，刺激越简单

则适应越快。因此，当初你没敢买的那件鲜艳T恤，会在更长一段时间

内持续带给你较强的视觉刺激，而颜色灰暗的T恤带给你的视觉刺激很

快就会消失。根据消费者心理，服装快销品牌一方面会对大部分服装采

用简单的设计和朴素的颜色，以尽可能提高销量，另一方面则对少量服

装采用更大胆的设计和更鲜艳的用色，以带来强烈的视觉刺激，形成和

其他服装的差异。

20多年前，几位英国科学家在伦敦一家红酒专卖店进行了一

场为期数日的购物选择实验。他们在某些日子播放德国乐曲，在另一些

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日子播放法国乐曲。结果显示，在播放德国乐曲的日子，德国红酒和法

国红酒的销售比约为3：1，而在播放法国乐曲的日子，这个比例为1：

3。更有趣的是，当被问及背景音乐是否影响他们选择红酒品牌时，超

过90%的消费者都回答“没有”。实际上，。

1985年，由于市场占有率连年下滑，可口可乐公司秘密启动

投资不菲的“堪萨斯计划”，目的是开发更受消费者欢迎的新口味可乐。

在对20万人经过盲测后，新可乐获得20万试喝者中绝大部分人的好

评：新可乐的口味不但超过老配方，而且超过竞争对手的同类产品。在

这种反馈的基础上，可口可乐公司信心十足地推出新可乐，同时宣布老

可乐将永久退出市场。然而，新可乐并未能热卖。新可乐失败的主要原

因是，它让消费者产生了“厌恶损失效应”。厌恶损失是指人们面对同

样数量的收益和损失时，会认为损失更加令他们难以忍受。与可以品尝

到味道更好的新可乐这个“收益”比，消费者更怕“损失”对老可乐的

体验。

在一个陌生的城市选择餐馆，你多半会走进人多的那家。这种

从众心理也会影响网购。一个有5056条购买者评论的商品，其销量必

定会超过只有几十条评论的商品。曾经，在中国有研究人员对某购物网

站上50家店铺的电烧水壶进行了为期30天的销量跟踪调查。他们发

现，对于消费者来说，影响购买决策的最大因素并不是价格或商品品质

本身，而是商品的收藏量、评价总数和好评数。研究还发现，差评对商

品销量没有实质性影响。因此，商家大可不必因为几条差评而过于惊慌。

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根据文章，选择鲜艳颜色衣服的人在一年中的满意度更高，是因为：

第56题.

根据文章，选择鲜艳颜色衣服的人在一年中的满意度更高，是因为：

A鲜艳颜色带来的视觉刺激更持久、更强烈

B视觉刺激越简单感官系统就会适应得越快

C颜色鲜艳的衣服看起来更具有活力和热情

D有一些消费者喜欢寻找或接受新奇的事物

第57题.

填入第三段画横线部分最恰当的一项是：

A背景音乐并不是影响人们做出购买选择的重要因素

B很多情况下，消费者购买决策是经过深思熟虑后做出的

C消费者在消费过程中，是否购买商品都取决于自己

D我们的购物决策很多时候会受情绪和感觉影响，但你几乎意识不到

第58题.

第四段中画横线处的“厌恶损失效应”指的是：

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A人们面对收益和损失的风险承受能力是不对称的

B同量损失带来的负效用大于同