终端客户的开发与维护.pptVIP

终端市场开发与维护主讲人：赵亮主要内容一、终端市场定义二、终端市场的开发与维护三、终端业务员工作职责四、路线图及拜访目标的合理规划一、终端市场定义终端市场定义：终端市场就是销售渠道的末端，是制造商产品的最后的“出口处”。它担负上联厂家、批发、代理商、经销商，下联消费者的需要责任任何一个商品都必须通过终端市场进行销售，如果生产企业终端市场工作做不好，那么销售通道就会脱节，甚至中断，其产品就无法实现良好的销售。因此，“终端市场将是未来的决胜地”谁撑控终端谁就是赢家。何为终端市场？一般来说，终端分为“硬终端”和“软终端”。“硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等”。“软终端”包括“销售营业员的口碑推荐，现场促销、有奖销售、配赠销售等。良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形象和品牌附加值的同时，形成良好的购买氛围，提高购客的购买欲望。与硬终端相比，软终端的工作更加重要、关键，难度相对而言也更大，但如果没有良好的软终端的实施，那大部分的硬终端更难实施，也不能发挥良好的作用。二、如何开发终端客户业务部门对客户的管理可分为“开发潜在客户”、和“现有客户管理”企业的销售业绩＝拥有客户的数量×客户的平均购买量科特勒说，顾客资产远比市场占有率重要，要不断提升顾客对企业的忠诚度，“创造并保持顾客”。（一）开发新客户的工作重点企业无论是通过“经销商”销售商品还是企业直接卖给终端用户“使用者”，“创造和保持顾客”是决定成功的关键因素。因此间接通路要努力开拓“新经销商”，直销通路要努力开发更多“终端客户，使用者”。拥有客户就拥有了效益。要提高销量有两种方法：增加客户的数量：开拓新的市场开发潜在客户提高现有客户的购买数量二批商(1)扩大二批商的产品销量对现有二批商进行纵深层面的管理。终端客户(1)增加使用量增加使用次数使用更多品种的产品细分客户现有客户潜在客户主要对象次要对象对手忠诚度低对手忠诚度高大小投入精力确定目标客户的方法（二）开拓新客户的方法多与客户联系建立良好售后服务从其身上再开发客户步骤分析：原客户往往是准客户来源的渠道，可分几种形态：原客户再开发，即针对原来客户，鼓励再增加额度或购买新产品原客户介绍，籍着良好的售后服务，赢得客户承认，以期向您主动介绍其他准客户。从客户资料发掘名单：整理客户资料，发现线索，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原客户名字。说明：（三）拜访新客户的准备工作明确自己拜访目的了解客户信息针对该客户需求制定可行性方案资料准备：名片产品图册价格表笔、笔记本样品（四）拜访流程初次拜访拜访原则：聆听。销售人员的角色为一名听众，通过聆听获取自己需要的信息。拜访流程设计打招呼自我介绍破冰提出议题—陈述议题—听取反馈结束拜访，约定下次拜访时间（四）拜访流程二次拜访拜访原则：根据初次拜访所收集的信息满足客户需求。前期准备工作：整理上次客户提供的信息并做一套相应的报价方案或供货方案，熟悉本公司产品的相关知识及竞品信息拜访流程设计（1）电话预约（2）打招呼（3）营造气氛（4）切入正题（5）着重介绍产品以及服务（6）针对客户问题，提出解决方案（7）缔结业务关系(五)潜在客户的拜访与推销前往访问寄送新产品说明书/促销资料利用网络/聊天工具寄送小纪念品寄送简单生日礼物行业、个人不同徇情而定（六）拜访客户时间选择客户拜访时间的选择：00－9：0000－16：3030－18：3030－20：00忙闲忙闲（七）谈判的技巧01听的技巧：让客户把话说完，并记下重点；没有听完客户的想法前，不要和添加标题02客户讨论细节问题；当客户所说的事情对自己的推销不利时，不要立刻反驳；添加标题03说的技巧：在谈判开始尽量用开放型的句子－－“这件事您有什么看添加标题04法？”；自己的优点让别人去说，“引导”其说出来，自己的缺点要自己添加标题05说，“诚实”，建立互信，避免辩论和辨白；说话要得体；懂得婉转的说添加标题06“不”；善于用聊天缩短和对方的距离.添加标题（七）谈判的技巧让步的技巧：开价时给自己谈判空间；让对手做第一次让步；不急于让步，慢慢来；不要使让步成为开价的一部分；让步的本身比让步的程度更为重要，不在程度而在次数（本质）；每次让步都要对方回报；注意让步的形式、程度、时间和场合；（七）维护原有客户巩固老顾客的重要性企业欲提升业绩