现代采购的谈判与合同管理.pptxVIP

第9章采购的会谈与合同管理沈阳航空航天大学

主要内容1.采购会谈根底2.采购会谈的策略与技巧3.采购合同管理4.采购合同的执行与跟踪

案例分析9-1：某电子公司采购合同会谈案例背景：约翰是一家以美国为基地的电子公司的采购经理，他被派到日本去参加一个重要的采购合同会谈；日方进展了充分的准备，并派出几个公司高层参与会谈；由于语言不通，时间紧迫，使美国电子公司陷入窘境；最后达成的协议价格比美国公司的目的价格高了10%。考虑题：中方在采购会谈前做了哪些准备工作？中方代表在会谈过程使用了哪些会谈技巧？

会谈，包含“谈〞和“判〞两个严密联络的环节。C谈是判的前提和根底，判是谈的结果和目的。F是指人们为了改善彼此之间的关系而进展互相协调和沟通，以便在某些方面达成共识的行为和过程。B谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目的，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；D判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认；E会谈A采购会谈的定义节采购会谈根底

采购会谈的定义采购会谈是指企业在采购方与供给商之间所进展的贸易会谈。成功的会谈是一种买卖之间经过方案、检讨及分析达成互相承受的协议或折中方案。节采购会谈根底

采购会谈的目的与特点节采购会谈根底当发生纠纷时可以妥善解决，不影响双方的关系。希望在发生物资过失、事故、损失时获得适宜的赔偿；希望获得供给商比较好的效劳；希望获得供给商质量好、价格低的产品；采购会谈的目的

采购会谈的目的与特点采购会谈的特点010102030405合作与冲突对立关系的统一原那么性与可调整性的统一以经济利益为中心采购会谈的特采购会谈根底

构造复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购；01存在多家供货厂商互相竞争；02采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通过会谈可帮助做出有利的选择；03经公开招标，无合格标时，可通过会谈做决定；04需用的商品、原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过会谈进步采购质量。05采购会谈的适用条件节采购会谈根底

节采购会谈根底采购会谈的内容价格条件谈判产品条件谈判其他条件谈判

节采购会谈根底五、采购会谈的影响因素采购会谈的影响因素会谈时机交易条件对行情的理解程度会谈的艺术和技巧市场竞争状态对会谈时间因素的反响企业信誉和实力

节采购会谈根底采购会谈的程序会谈内容的准备会谈地点和时间的选择会谈人员的选择会谈方式的选择会谈策略的制定采购会谈的准备阶段开局阶段摸底阶段询价阶段磋商阶段设法消除分歧成交阶段正式会谈阶段检查成交协议文本签字认可小额交易的处理礼貌道别检查确认阶段

节采购会谈的策略和技巧采购会谈的根本原那么“三角”原则灵活原则合法原则相对满意原则

采购会谈的策略节采购会谈的策略和技巧最后通牒策略；货比三家策略；防止争论策略；其他会谈策略。声东击西策略；投石问路策略〔抛砖引玉策略〕；情感沟通策略；

采购会谈的技巧节采购会谈的策略和技巧阐述技巧；答复技巧；注意正确使用语言。入题技巧；提问技巧；说服技巧；

节采购会谈的策略和技巧一些常用的会谈技巧01买方占优势时的会谈技巧02借刀杀人；03化整为零；04压迫降价。05买方处于优势时的会谈技巧06迂回战术；07预算缺乏；08釜底抽薪。09买卖双方势均力敌时的会谈技巧10欲擒故纵；11差价均摊；12

案例分析9-2：

中国某进出口公司与日本某株式会社的会谈考虑题：中方在采购会谈前做了哪些准备工作？中方代表在会谈过程使用了哪些会谈技巧？日方狮子大开口，但由于准备缺乏，最终败下阵。会谈的过程中方准备充分，会谈有理、有据，最终获得极大的成功。

采购合同是供需双方为执行供销任务，经过协商，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。01采购合同的特点：02它是转移标的物所有权或经营权的合同；03采购合同的主体比较广泛；04采购合同与流通过程亲密联络。05采购合同的含义和特点节采购合同管理

节采购合同管理logo采购合同的分类以买卖双方亲疏关系分类分为：现货合同、定期采购合同、无定额合同、定额合同、合伙合同、合资合同以成立方式分类分为：口头合同、书面合同以销售方式分类分为：销售合同、承揽合同、代理合同

节采购合同管理logo采购合同的格式与内容合同首部1、合同名称;2、合同编号;3、签订日期；4、签订地点;5、采购双方企业名称、合同序言.合同正文1、物料名称和规格;2、物料的数量、质量、包装条款;3、价格条款、到货期限;4、运输方式;5、支付条款;6、交货地点