组织市场及其购买行为分析.pptVIP

中国科技大学商学院中国科技大学商学院中国科技大学商学院第四讲组织市场和购买行为分析第一节组织市场的概念、类型和特点第二节生产者市场及其购买行为分析第三节中间商市场及其购买行为分析第四节非营利性组织市场及其购买行为分析*中国科技大学管理学院*第一节组织市场的概念、类型和特点一、组织市场的概念和类型二、组织市场的特点*中国科技大学管理学院**中国科技大学管理学院*一、组织市场的概念与类型生产者市场：购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。中间商市场：购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位或个人，包括批发商和零售商。非营利组织市场：为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。政府市场：为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和其下属各部门。组织市场的类型：组织市场的概念：组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和劳务所构成的市场。*中国科技大学管理学院*组织市场的特点购买者少，一次性的购买批量大；供需双方关系密切地理位置集中派生需求需求弹性小需求波动大专业人员采购影响购买的人多渠道短（直接采购）互惠购买租赁*中国科技大学管理学院*第二节

生产者市场及其购买行为分析生产者购买行为的主要类型生产者购买决策的参与者影响生产者购买决策的主要因素生产者购买决策过程选择供应商应考虑的因素产业市场营销组合策略*中国科技大学管理学院*一、生产者购买行为的主要类型直接重购修正重购新购*中国科技大学管理学院*二、生产者购买决策的参与者使用者影响者决策者批准者采购者控制者发起者*中国科技大学管理学院*三、影响生产者购买决策的主要因素环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度经济目标政策程序组织结构制度人际利益职权地位神态说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化企业购买者*中国科技大学管理学院*四、生产者购买决策过程认识需要确定需要选择供应商说明需要签订合约征求供应意见书物色供应商绩效评价*中国科技大学管理学院*选择供应商应考虑的因素添加标题对顾客的态度；添加标题企业地理位置；添加标题交货能力；添加标题产品质量、品种、规格；添加标题产品价格；添加标题企业信誉和历来表现；添加标题维修服务能力；添加标题技术能力和生产设备；添加标题付款结算方式；添加标题企业财务状况；添加标题*中国科技大学管理学院*六、产业市场营销组合策略产品：高技术含量、高科研投入，专业定制；价格：价格稳定，需求弹性小，有商业折扣或数量折扣；渠道：短渠道策略；促销：重视人员推销与公关，注重长期关系的构建与维系。*中国科技大学管理学院*第三节

中间商市场及其购买行为分析中间商的购买类型中间商购买过程的参与者中间商购买决策过程中间商购买决策内容影响中间商购买行为的主要因素*中国科技大学管理学院*一、中间商的购买类型新产品采购最佳供应商选择改善交易条件的采购直接重购*中国科技大学管理学院*二、中间商购买过程的参与者不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：商品经理采购委员会分店经理*中国科技大学管理学院*三、中间商购买决策过程认识需要确定需要选择供应商说明需要签订合约征求供应意见书物色供应商绩效评价四、中间商购买决策的内容Ⅰ进货时机决策：进货决策是指供应商对进货的时机作出判断。中间商根据库存水平、市场前景以及自身财务状况决定是否进货。如：在市场前景看好和财务状况良好的情况下，中间商应该抓住时机补充库存，保证货源的充足。配货决策：配货决策是指确定所经销产品的花色品种，即产品组合。配货决策是中间商购买决策中最基本、最重要的内容，通常有四种组合策略可供中间商选择：单一组合，即只经销某一厂家的产品；深度组合，即经销许多厂家所产生的同类产品；广度组合，即经销多种系列的相关产品；混杂组合，即经销多种系列彼此无关的产品。*中国科技大学管理学院**中国科技大学管理学院*四、中间商购买决策的内容Ⅱ供应商组合决策：供应商组合决策是指决定与之从事交换活动的各有关供应商。中间商对