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客户管理1

什么是客户管理？2

客户的五大资产自己买保险加保介绍他人买保险做保险介绍他人来做保险客户资源3

客户管理是——营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。4

如何进行客户管理？5

客户管理的基本模型成交客户5个100%服务二次投保或转介绍未成交定期拜访转介绍客户管理未成交促成6

客户管理的方式——分类管理成交客户未成交客户7

（一）成交客户管理成交客户管理的重要性成交客户管理的流程成交客户管理的标准成交客户管理细分8

1.成交客户管理的重要性9

2、成交客户管理的标准5个100%服务承保之后100%回访分红报告100%送达客户公司重大经营和新产品动向100%传达给客户100%保全和理赔服务对离职营销员的客户进行100%回访10

3、成交客户管理的流程电话约访送分红、收据（重要回访工具）填写市调表（讲公司、推产品）分类、填写拜访记录拜访，讲解建议书促成（有的需要几次促成）成交未成交转介绍名单11

4、成交客户管理细分经济条件保险意识影响力客户分类营销行为好强广A类好一般广B类一般强一般C类提供高品质售后服务加保、增员、转介绍来源影响力中心加强售后服务新产品加保增员、转介绍来源售后服务增员转介绍来源12

操作提示整理成交客户档案，定期进行ABC客户清分。持续客户经营——将C类客户变成B类客户、B类客户变成A类客户。13

（二）未成交客户管理未成交客户管理流程未成交客户分类14

1.未成交客户管理流程促成或转介绍15

（1）获取未成交客户的来源（主顾开拓）成交客户（寻求加保、转介绍可能）已拜访、尚未成交的客户新开拓、尚未拜访的客户16

（2）分析未成交原因：查找营销员自身原因客户尊重的营销员客户反感的营销员找出拜访所需的资讯，如：最佳拜访时间、客户的喜好等事前准备充分、计划性拜访能基于相互尊重发展关系当客户方便时才进行拜访，并注意影响穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言能够清楚说明保险的定义和保险责任能够合理的回答问题懒散邋遢的外表不会说话、不能回答问题对保险责任做夸大的说明问出一些令人难堪、愚蠢的问题粗鲁、强迫、“知道一切”、想要教客户对自己和同业的险种知识不熟悉像“鹦鹉”般介绍保险责任前来乞求保单、保费轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖频繁跳槽的营销员，缺乏安全感17

（3）寻求解决方案A.建立亲密的客户关系18

（3）寻求解决方案B.制定拜访目标并确定拜访频率拜访目标能衡量你所想要达成的结果营销员所想要的重要讯息想要去做或完成的其他目标或活动19

（3）寻求解决方案C.拜访客户策略性资讯收集客户姓名、单位/部门、电话/传真、地址年龄/生日、性别、职务、职称现在购买险种的种类及保额、对营销员/同业竞争者的态度平常阅读的刊物、兴趣/嗜好、喜爱的运动项目最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间婚姻/子女状况、客户个性风格/爱好等20

（3）寻求解决方案D.组训协助追踪管理如果不能带回保单请带回问题请组训协助21

（4）促成、导入转介绍接触说明促成服务转介促成都开口要求转介绍22

2.未成交客户分类经济条件保险意识影响力客户分类营销行为好强广A类好一般广B类一般强一般C类一般一般一般D级积极拜访、优质准客户转介绍来源注重培养、准客户相关信息告知注重培养、准客户增员、转介绍来源慢慢培养增员动作23

客户管理工具操作实务24

客户开拓关系图财富宝典是准客户资源库缘故30是从财富宝典中筛选出的优质准客户黄金10是本周可拜访的优质准客户财富宝典名单缘故30黄金10所有名单放入“财富宝典”！认真甄选列出“缘故30”！有效拜访才是“黄金10”！25

开发我的财富宝库——拓展客户资源，收集名单财富宝典亲属亲戚同学老师左邻右舍消费场所既往同事趣味相投子女相关家人相关业外同行26

请按下面类别将客户填入《财富宝典》1.直系亲属及经常往来的亲戚2.同学老师3.左邻右舍4.消费场所5.既往同事6.趣味相投7.子女相关8.家人相关9.业外同行温馨提示：大家别忘了通过“刮刮卡”积累的客户，先写名单，不做筛选！27

找到我的“缘故30”——客户筛选及细分经济条件保险意识影响力客户分类好强广A类好一般广B类一般强一般C类一般一般一般D类要求：请按以上标准选出缘故30客户，并将名单填入《工作日志》“上月未成交客户转移单”时间：10-15分钟28

锁定我的“黄金10”——锁定重点客户，制定拜访计划经济条件保险意识影响力客户分类好强广A类好一般广B类一般强一般C类一般一般一般D类请将黄金10客户填入《工作日志》“每周工作评估及拜访计划表”29

“尊享”拜访计划——客户来源客户姓名拜访动作拜访时间……普通客户张三、王二…电话，