合适的细分市场能够提供重要的利益.pptxVIP

建立世界一流的销售组织;聚集资源于正确战略下

合适的细分市场能够提供重要的利益;要接近客户,我们需要确定独特的价值命题

————针对合适的细分市场;力求通过定价实现增值;最佳定价实践;充分利用我们的销售队伍;

;我们目前在每个象限所耗费的销售力量百分比是多少？我们的目标

百分比是多少？

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;最佳销售实践;市场营销的作用是成为客户方面的专家，成为客户代言人，以及为组织提供必要的饿信息，从而客户至上和以市场为导向，理想的结果是向客户提供卓越价值

公司中的每一个都是价值创造过程的一部分，你的销售队伍在实现“接近客户”方面发挥了至关重要的作用;

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我们是否应该应该改变、增加或取消某个渠道成员？

我们是否应该重新分配我们公司和渠道成员的职能？

我们是否应该改变我们目标的重点？

我们如何激励渠道成员来提高销售？

我们如何渠道内的营销传播？

我们如何提高渠道的有效性？;

销售代表、客户需求、能力之间的客户分配是否平衡？

;战略重要性

将客户需求与我们的能力有机结合起来；与主要竞争对手比较我们服

务客户的能里；客户本身的状况；客户增长的前景；

重要性

该客户是否可提供巨大的收入或具有这样的潜力？

是否有很多困难，诸如额外成本或过度的客户服务等，使该客户的重

要性下降

获利能力

该客户每年为我们公司带来的利润是多少？是否存在一些与该客户相

关的非常成本，如拖延支付、定单复杂或其它成本或考虑因素？

吸引、保持并发展最高价值的客户是成功营销方案的基石！;分类客户数量X年度拜访次数X拜访时间=总的联系时间

高（20%）=XX=

中（30%）=XX=

低（50%）=XX=

每个销售人员可用时间：

#（每周小时数）X（每年工作周数）=（每年小时数）

#（总时间）X%（销售）=小时

这一时间中有百分之多少是销售时间（联系时间）%

（除了出差、办公等时间）

#（总工作时间）/（每个销售人员可用时间）

=（全部市场覆盖所需销售人员数量）

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;（客户）的组织结构图

谁是对手、联盟者、中立者？？

谁是关键决策者？影响者？批准者？

你将如何为每一项作出贡献

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善于

交易式销售咨询式销售

.更加频繁使用遥距销售方式

.交易成本降低

.服务水平提高，增加信心

.产品知识的重要性

.为维持关系（如：自动式工具，自

动补充）而采用低接触/成本法

.实施快速、顺畅交易能力

.受益于多次采购忠诚性对过去投入

的认可

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;工作岗位描述

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·暴露

－市场份额和知名度

·主动性

－你拜访他们

－专业钻劲

·证明

·一揽子前瞻性营销计划

－专业的营销材料

·突出无形资产

·非技术性语言

－直观演示能力

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工作设计与招聘;为什么就不问一问现在的客户，我们干的怎么样？;

;招聘到合适的关键客户经理

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;积极性

-有什么事例可说明你渴望努力工作

-你处理过何种危机和问题

-如果你取得了成功，你认为什么是导致你成功的因素？

人际关系技巧

-描述一下你所羡慕的朋友/人

-告诉我最近一次你与某人难以相处的情景，你是如何处理的？

-列举一个你是如何影响别人做某事的