电话销售技巧(经典培训).pptVIP

技巧篇！如何找到关键的负责人电话号码?方法一直接询问法优点:快捷,简单缺点:容易被拒绝.方法二:借助技巧优点:容易找到目标缺点:需要具备一定的营销技巧销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议处理(将异议变为机会)完美成交销售循环寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系)电话销售的特性电话销售靠声音传递信息销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话销售是一种你来我往的过程电话销售是感性而非全然理性的销售电话销售靠声音传递信息客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。必须在极短的时间内激起客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。logo电话销售是感性的营销而非全然的理性营销电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。王先生，选择我们公司服务之后，你会感觉我们优质的服务使得家更有概念（感性诉求），而我们的服务费是行业最合理的（理性诉求）。电话销售的事前规划工作电话销售的事前规划工作研究准客户/老客户的基本资料、百度排名情况及竞争对手排名情况在打电话给准客户/老客户之前，上网了解一下客户及竞争对手的排名情况，客户公司相关情况。只有仔细研究过以上资料，客户经理才能有的放矢,谈客户感兴趣的话题。整理一份完整的推广方案书打电话——三步走！请示赞美预约积极倾听的技巧确认澄清反馈记录听不出客户的性格不要打断客户与客户确认的技巧您觉得这样合适吗？我的回答您满意吗？到目前为止还有什么问题还需我们再探的？有效结束电话一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。二，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因为准客户这次没有同意合作，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情．有效结束电话03不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。02不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。01如果生意成交时，客户经理同样必须采用正面积极的方式来结束对话。有效结束电话此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：先要感谢客户选择公司的服务。“王经理，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务”2定强化客户的决定。3后续追踪电话当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，客户经理要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。千万不要在一个客户身上花太多的时间，如果你们已经通了很多次电话，你们还有什么没有谈到的呢？与其浪费时间不如去开发新的客户，时刻考虑“机会成本”。异议处理在处理反对问题时，许多客户经理，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。客户经理说的太完美，让人生疑。价格太高的问题。不希望太快做决定。不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。客户经理提供的资料不够充分。害怕被骗，没信心。异议处理抓紧机会当异议出现声音重要,还有其他20-30s客户2/3举例1不是做电话销售的培训2今天培训的目的3顾问服务的地域特点电话销售技巧及实例我们的约定1、请将手机调至静音或者振动①2、请随时提问1+1=？②学习的目的是什么？改变乔治索罗斯开放型社会是国家进步的关键开放心态是个人成功的关键对应中国古语：海纳百川，有容乃大。空杯定律如何最大化学习的效果（1）开放的心态如何最大化