销售技巧培训 (2)课件课件.ppt

**在促成开单时，一要掌握时机，二要掌握方法。在讲解产品过程中，随时观察顾客，当顾客出现购买信号时，要抓住时机，开单收款**哪些是购买信号呢？我们想象一下当我们购买衣服时，当我们准备购买时，我们会表现出哪些情况？（提问学员）对，购买信号有很多种，例如：点头称赞、触摸产品、询问使用方法、讨价还价、询问售后服务等表示顾客已想购买**一、直接法：直接提出开单的要求，例如：“那我就帮您开单了”。“总共是XX钱。”二、假设法：假设顾客已有需要，例如：“如果配合一套使用效果会更好的，我就帮您配一套吧”三、选择法：给顾客一个选择的范围，例如：“您是要一瓶还是要一套呢？”四、总结利益法：总结前面顾客已接受的利益，提议开单。例如：“您看您也觉得这支唇膏很衬你的肤色，又有修护作用，我就帮你拿一支吧。”五、最后期限法（产品促销期）：例如：“我们国庆优惠就剩最后两天了，趁着优惠，我帮您开单吧！”*运用顾客档案的好处了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品让顾客成为你的忠实顾客帮你形成稳定的顾客群提高销售业绩提升平均订单提高成交率增加顾客人数第55页，共63页，星期日，2025年，2月5日*何时运用？1、马上运用2、电话送“关怀”时3、与顾客再见面时运用4、处理顾客抱怨时运用第56页，共63页，星期日，2025年，2月5日*1、马上运用记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”建立良好关系的开端第57页，共63页，星期日，2025年，2月5日*根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通最新产品、促销活动信息2、电话送关怀时运用使良好关系进一步发展根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯第58页，共63页，星期日，2025年，2月5日*根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品夸赞顾客使用产品后发生的变化根据流行色彩，提出扮靓建议3、与顾客再见面时运用巩固你和顾客的良好关系第59页，共63页，星期日，2025年，2月5日*表示同理心、安抚顾客情绪根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因给予改善建议4、处理顾客抱怨时运用维护你与顾客的良好关系第60页，共63页，星期日，2025年，2月5日*马上运用电话送“关怀”时运用与顾客再见面时运用处理顾客抱怨时运用小结——如何运用顾客档案第61页，共63页，星期日，2025年，2月5日*总结二、售前准备三、销售五个步骤一、良好的心态四、售后服务第62页，共63页，星期日，2025年，2月5日*感谢大家观看第63页，共63页，星期日，2025年，2月5日**************************在了解需要时，我们要注意：不要急于介绍产品，而是先通过正确的提问，来找到顾客的问题，并确定她的需要。****************误解---错误的观念，有些顾客认为在店里销售或做促销时产品是应该会打折的，这是一种最常见的异议！**语言：顾客要求打折，有时是误解，有时是试探，当顾客提出“要求打折”时，我们怎么办？可以给顾客打折吗？不可以，那如何处理呢？可用利益补偿法：表示可以赠送点小试用装或小赠品等；也可再次强调产品带给顾客的好处，表明用后效果是最重要的；还可用“换位同情法”，例如：“如果我给您打折，我会被处罚的，您也不希望我被处罚吧？”请顾客转换角度去体量你。过渡：我们来看下一个异议**语言：当顾客提出“价格太贵了”，常用的有四种方法：第一：我们可以“重提顾客已接爱的好处”，来淡化价格。第二：可以强调产品的总体好处。第三：最常用的还有价格摊分法，帮顾客算一笔帐，来帮顾客打销“价格贵”的疑虑。第四：利益补偿法，表示可以赠送点小试用装或小赠品等过渡：以上我们了解了针对几种常见异议的克服方法，现在就让我们来实践一下。*销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售第23页，共63页，星期日，2025年，2月5日*第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足第24页，共63页，星期日，2025年，2月5日*了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，