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*中期策略四烫手山芋让对方敢输达成协议建立交情*谈判后期策略一黑脸/白脸切记：谈判后期策略二反悔切记：销售谈判中的临门一脚时不时给点____带_____转一圈_____你的客户沉默*谈判的方式添加标题-强硬式谈判-柔和式谈判添加标题天津太平集团新药特药分公司 2006年7月*强硬式谈判柔和式谈判参加者是______参与者是____目标是______目标是______妥协是双方关系的存在条件为了培养双方关系而做出妥协对问题及人采用____态度对问题和人采取_____的态度不信任他人信任其他人站在自己的立场容易改变立场使用_____手段提供选择机会误导对方以保护自身底线显示自己的底线坚持自己的立场坚持达到一致努力在意愿竞争中取胜努力避免意愿的争吵实施压力屈服于压力了解买主的个性人际风格的三类典型特征*型型型思路清晰，敏捷，有主见被动，易被引导主观控制欲弱，友善喜欢反对，不满意语气语调干脆利落情绪激动，语速快注重方面效果安全感，忠诚，不喜改变*思考:如何应对?了解买主的个性应对tips:*型型型应对体现专业形象完善准备，提供数据用事实说服以轻松的方式交谈找出双方的共同点交流倾听时全神贯注多问而不是过多介绍_______________对他表达个人的关心简洁、专业地问答礼貌地结束语气快节奏，直截了当柔和柔和、坚定注重体现风险低、安全的特点积极反馈，不过分催促理解他的观点*必胜的三种心态添加标题企业___与我的个人_____一起，将产生巨大的力量！添加标题我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！添加标题因为我知道：我是_____最伟大的_____！*卓越销售人员个人品牌的概念01添加标题你是捷达?还是奔驰?02添加标题行业品牌企业品牌个人品牌03添加标题如家快捷?香格里拉?卓越销售人员个人品牌模型资质风格规范品牌____________________________________________________________________________________*销售人员个人品牌的特征独特性01____性02____性03特定性04个人品牌与客户关系x2x34%：7销售人员自我谈判优势测试测试：“个人全脑优势模型”即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？你知道“本我”吗？我是（）象限3种基本需要____的需要控制的需要____的需要销售谈判中的人际取向____象限的特点及谈判风格谈判风格：01特点：02A象限的客户惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”别人对他的评价________________________________________B象限的客户惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的客户惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感————敏感易怒————很有些呆气D象限的客户惯用语___________________________________________别人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾分析工具：四象限沟通环走模型沟通环走模型ABDC引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？是不是举出细节呢？是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面的事呢？*谈判前的准备天津太平集团新药特药分公司 2006年7月心态调整沟通技巧的准备如何寻找切入时机？建立拥有共识的谈判团队。谈判前的几种实用心态调整技巧五项最知名的技巧：__
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