重点零售客户管理主要问题.pptVIP

贸易条件的构成价格返利无条件返利≤1%有条件返利1-5个阶梯；可以比例或具体金额；销售额大最好用具体金额付款购销即付数期结算翻单批结实销实结储运1费用促销相关产品相关商店费年节费3残损无条件退货残损不退（0.25%-1%）2淘汰新产品达不到销售量订单满足率达不到末位淘汰价格问题贸易条件的构成条件时间费用分摊未退货奖励退货缺货产品配送促销人员产品价格罚款金额罚款壹贰贸易条件的构成促销价格（前7后8等）1促销期限（10-15天）2促销数量（12次/年等）3促销快讯4促销陈列5促销人员要求6促销条款贸易条件的构成21根据某KA的要求，我公司的贸易条件被要求由N30天改为N60。如何衡量这以贸易条件？有什么对策可以改善我们的处境？年销售额×(平均回款天数-库存周转天数)/365×ROI贸易条件管理-问题描述B贸易条件管理-问题描述C零售商认为我们的销量虽然大，但总体收取的费用比利却非常少，所以今年要求在贸易条件中增加年终返利的点数？我应该怎样应对？运用高效对比运用财务分析付款条件物流新产品促销其它（销售数据）羊毛出在羊身上了解对方的贸易条件了解零售商目标与状态了解我们的状态主要条款假设前提计算方法必要性贸易谈判策略贸易谈判总目标贸易谈判时间表贸易谈判进展历史策略目标贸易条件谈判注意事项贸易条件谈判注意事项谈判报价目标准备销量预测、利润预测付款时间及库存周转天数费用详细记录合同执行情况促销记录（费用比例与促销分开）储运、残损利益关键提示坚持每一笔费用支出与销售增长有关利用双赢的概念底线费用管理-问题描述很多零售客户在通路建设费用方面漫天要价，如节庆费、店庆费、堆头费、新品进场费、产品推广费等。我们如何对待这些费用？费用计划详细记录互换预算总额了解零售商财务模式了解采购人员考核办法沃尔玛家乐福采购毛利重要一般商业毛利不重要重要会员费一般不重要促销不重要重要地产及服务重要重要产品分销-问题描述A某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制：某些SKU如果连续一段时间内销量排在最后几位，就会被剔除。而这次被末位淘汰的规格恰恰属于我们公司的分销标准中的规格。我们该怎么办？产品分销-问题描述B在向零售商卖入新产品时，对方采购人员以①现有同类商品的数量已经饱和；②没有进新品计划③货架资源有限等理由加以拒绝，我应该怎样应对这些问题？什么是饱和？产品结构定义？-消费者需求销售额、利润最大化产品分销-问题描述C在向零售商卖入新产品时，对方采购人员认为我们公司的产品毛利普遍偏低，不愿意再购入我们的产品。我应该怎样应对这些问题？产品分销-问题描述D某零售客户的采购人员要求我取消一个我公司现有的商品才能进新品，我应该怎样应对这种情况？产品分销-问题描述E采购告诉我：以前有类似我们的商品出售，但表现很差，所以对类似产品没有信心。我怎么办？什么是类似？什么是表现？-销量/利润额/利润率/费用/残损/低价差的标准是什么？信心？-期望值产品分销-问题描述F对方采购不喜欢我们新产品的包装、香型、口味等。我怎么办？JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.Filename:Release:Updated:Filename:Release:Updated:佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理重点零售客户管理主要问题佳口食品（中国）有限公司2003年7月13日培训内容KA渠道介绍基本零售业态零售渠道的发展状况生产商与零售商的合作模式零售商的基本财务模式典型问题介绍贸易条件谈判零售费用管理新产品卖入店内陈列管理零售库存管理零售价格管理零售促销管理零售经营形式划分依据消费者的不同需求营业面积顾客服务价格策略产品规格SKU数量硬件设施主要零售业态百货商店 DepartmentStore超级市场 Supermarket大型综合超市Supercenter/Hypermarket仓储式及会员CashCarry制商店便利店 ConvenientStore专业店 Spe