世联房地产策划管理培训资料.pptx

特别声明：;定价;一、定价的原则

二、价目表制作六大步骤

三、核心实收价格的确定

四、分功能/分栋/分期的核心均价

五、平均折扣率

六、层差

七、同层单位差

八、价目表;一、定价的原则

1、合理的市场价格应该是一个范围。

2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制

定一份优秀的价目表。

3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

;一、定价的原则

1、合理的市场价格应该是一个范围

应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，

供发展商选择。

问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：

定价不能太低，不然亏了

定价不能太高，不然卖不出去;答案是否必须是唯一解？

我们发现——

凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲??+100、－100是不是就不行？

价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。;;有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。

事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是——

“这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”

这是我们心里的“底”，没底就没法干。

;这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价路线。

其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分析、多比较——

一句话，多做一点工夫。;3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略

性考虑。

一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数

第二低。商业行为的目标是获取最大利益，房子

又是这么大件的商品，定出来的价目表就照着卖

的，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为

这一下子，我们当然要很当成一回事！;价值分析主要通过两个过程实现：

1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差，

对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可

替代性？这个点越突出，价值越大。

例如：俊园、光华园，以调差角度看，怎

么也不会这么高，是因为唯一性。

2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积、户型设

计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分，

找出每个单位的相对关系，特别单位特别考虑，

例如顶层大套。;策略性考虑,包括几个方面——

与对手相比的竞争性够不够

开盘的人气保证

扩大战果的促销

最终的高销售率

最终能实现核心价

我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。;实收核心价≠（不等于）客户直观心理价

真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人们常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店整个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊.

例如：星河明居;二、价目表制作六大步骤

;三、核心实收价格的确定;确定市场调查

的范围和重点;;对影响价格的各因素以及权重进行修正;对每个重点调差

项目进行调差;交易情况

修正;a.每个调差盘进行的调差

包括：最低价、最高价、

平均实收价、特别楼层

价（高、中、低，每5

层一个）

b.形成表格，便于比较。

例：星河明居;综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价;四、分功能/分栋/分期的核心均价;五、平均折扣率;考虑因素——

发展商关系购房的面积比例和再折扣范围

销售过程中的促销用再折扣比例和范围

尾盘的再折扣比例和范围

分阶段上调折扣比例和范围;六、层差;2、层差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000，甚

至更高，完全取决于销售需要，层差大幅跳动的

可能点是：

景观突变的楼层

吉数8、9、22、28等

心理数，

例如：9层和10层之间，19层和20层之间等

;3、档次越高的楼盘，客户对层差的敏感性越低

例如：星河明居10→9→8→7