《杰出销售顾问》课件.ppt

杰出销售顾问：成为客户信赖的伙伴欢迎各位来到《杰出销售顾问》课程，本课程将带您深入了解如何成为一名客户信赖的销售顾问。

课程目标与期望收获了解杰出销售顾问的特点掌握顾问式销售的理念与技巧提升销售技能和业绩建立有效客户关系，赢得客户忠诚度

销售行业的发展与变革1传统销售以产品为中心，注重推销2顾问式销售以客户为中心，注重解决方案3数字营销利用互联网技术，提高销售效率

什么是杰出销售顾问？专业知识熟悉产品、行业和市场沟通技巧有效聆听、提问和表达客户关系建立信任，赢得客户忠诚度业绩导向设定目标，达成预期结果

传统销售与顾问式销售的区别传统销售以产品为中心注重推销单向沟通短期利益顾问式销售以客户为中心注重解决方案双向互动长期价值

建立专业销售顾问形象专业知识熟悉产品、行业和市场沟通技巧有效聆听、提问和表达客户关系建立信任，赢得客户忠诚度

着装与仪表管理着装得体根据场合选择合适的服装仪表整洁保持头发、指甲和面部干净细节精致注重鞋袜、配饰等细节

专业形象的语言沟通清晰准确使用标准语言，避免口头禅礼貌尊重使用敬语，避免不必要的玩笑自信沉稳保持良好的语速和音量

商务礼仪基本准则时间观念准时赴约，尊重时间1称呼礼仪使用适当的称呼，尊重对方2谈话礼仪保持专注，避免打断对方3用餐礼仪了解基本礼仪，避免失礼4

深入了解目标市场行业分析了解行业现状、发展趋势和竞争格局客户分析识别目标客户群体，了解其需求和痛点竞争分析评估竞争对手的优势和劣势，制定差异化策略

行业趋势分析方法数据分析利用市场研究报告、行业数据等进行分析专家访谈与行业专家和客户进行访谈，获取第一手资料竞争对手分析研究竞争对手的产品、营销策略和市场定位

竞争对手分析框架竞争对手名称产品和服务市场份额价格策略营销策略竞争对手A产品A、产品B20%低价策略线上广告竞争对手B产品C、产品D15%高端定价品牌推广

目标客户画像描绘1人口统计年龄、性别、收入、学历等2心理特征价值观、兴趣爱好、消费习惯等3行为特征购买行为、使用习惯、信息获取渠道等

客户需求分析技巧主动提问引导客户表达真实需求仔细聆听关注客户的语言和非语言表达需求总结确认客户的需求，避免误解

SPIN需求分析法情境问题了解客户当前情况和背景问题问题探究客户面临的问题和挑战暗示问题引导客户思考解决方案需求问题确认客户的具体需求和期望

倾听的艺术1专注集中注意力，避免走神2理解理解客户的表达，避免误解3回应及时反馈，确认理解

提问的技巧1开放式提问引导客户详细表达2封闭式提问确认关键信息，获取明确答案3引导式提问引导客户思考，发现潜在需求

建立信任关系的关键真诚展现真诚的态度，建立亲近感专业展现专业的知识，赢得尊重可靠履行承诺，保持一致性

价值主张的制定客户痛点1产品优势2解决方案3客户收益4

产品知识体系构建1产品功能了解产品的核心功能和特色2产品优势分析产品相对于竞争对手的优势3产品应用了解产品的应用场景和案例

解决方案设计方法流程分析分析客户的业务流程，找到痛点方案制定根据客户需求，制定解决方案方案展示清晰有效地展示方案

商业价值呈现技巧

销售流程管理1初次接触建立联系，了解需求2预约拜访安排时间，准备材料3方案展示呈现解决方案，解决问题4处理异议有效应对客户疑问5达成协议签署合同，完成交易

初次接触技巧1建立联系通过电话、邮件或社交媒体等渠道2自我介绍简明扼要地介绍自己和公司3了解需求询问客户的痛点和目标

预约拜访策略明确目的说明拜访的主题和预期成果选择时机选择合适的时间和方式确认信息确认拜访时间、地点和联系人

会面准备清单产品资料案例分析报价方案合同模板名片

开场白技巧真诚友好表达对客户的感谢和尊重引导话题提出问题，引起客户兴趣介绍主题简要说明拜访的目的

需求探索流程主动提问引导客户表达需求仔细聆听关注客户的语言和非语言表达需求总结确认客户的需求，避免误解

方案展示技巧清晰简洁使用图表、案例等直观方式重点突出强调产品的核心优势和价值互动交流鼓励客户提问，及时解答疑问

处理异议的方法1聆听理解耐心倾听客户的异议2确认问题确认客户的真实疑问3解决问题提供解决方案，消除疑虑

常见异议应对策略价格异议强调产品的价值，提供更具性价比的方案功能异议突出产品的核心功能，展示案例服务异议介绍公司的服务体系，保证客户满意

价格谈判技巧1了解底线确定最低可接受的价格2策略谈判灵活运用策略，争取最佳价格3达成一致双方协商一致，签署协议

让步原则与底线让步原则逐步让步，避免一次性过多让步底线原则设定底线，避免过度让步

成交信号识别积极回应客户对产品和服务表现出浓厚兴趣提出问题客户询问具体细节和方案询问合同客户表现出签署合同的意愿

促成交易的时机1客户需求明确客户已明确表达购买意愿2价格达成一致双方对价格达成共识3时机成熟把握时机，推动交易

签约后的跟进工