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铁路RailNation’slargestcarrier,cost-effectiveforshippingbulkproducts,piggyback公路TruckFlexibleinroutingtimeschedules,efficientforshort-haulsofhighvaluegoods水路WaterLowcostforshippingbulky,low-valuegoods,slowestform管道PipelineShippetroleum,naturalgas,andchemicalsfromsourcestomarkets空运AirHighcost,idealwhenspeedisneededortoshiphigh-value,low-bulkitems运输模式
TransportationModes选择运输模式的影响因素1.速度Speed.2.可靠性Dependability.3.运载能力Capability.4.可用性Availability.5.成本Cost.零售运输模式选择 铁路Rail 3 4 2 2 3水路Water 4 5 1 4 1公路Truck 2 2 3 1 4管道Pipeline 5 1 5 5 2空运Air 1 3 4 3 5Source:SeeCarlM.Guelzo;IntroductiontoLogisticsManagementEnglewoodCliffs,NJ:PrenticeHall,1986),p.46.(Door-to-doordeliverytime)(MeetingSchedulesonTime)(AbilitytoHandleVariousProducts)(No.ofGeographicPointsServed)(PerTon-Mile)速度可靠性运载能力可用性成本 渠道管理（二）：成员管理选择渠道成员：设计标准、寻找成员、评评价备选成员、选定成员渠道成员调整激励渠道成员：了解渠道成员的需要并满足，解决问题并提供持续的指导培训渠道成员：课堂教学、经验交流、现场指导评价渠道成员：设计标准、评价?采取更正行动渠道管理（三）：冲突管理
引起渠道冲突的原因
CausesofChannelConflict成员目标不同Incompatibility01形势判断差异DifferenceinPerception02成员过分依赖Dependence03渠道管理（三）：冲突管理
渠道冲突类型1．垂直关系：不同层次的通路成员关系。重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整2．水平关系：同一层次的通路成员关系。重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货3．交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。重点：价格不统一、串货麦肯锡咨询顾问的建议01渠道关系的法律和道德LegalEthicalIssuesinChannelRelations专营交易ExclusiveDealing020304专营区域ExclusiveTerritories搭售协议TyingAgreements经销商权力Dealers’Rights0506输入标题第一步确定评估对象输入标题输入标题输入标题第四步分析后调整2第二步选择评估内容第三步应用评估方法143渠道的绩效评估对个别渠道成员的评估，不是对整条渠道的评估对整条渠道的评估，不是评估个别成员整条渠道渠道成员第一步确定评估对象第二步选择评估内容渠道评估内容渠道价值渠道运行状态顾客满意度财务绩效第三步确定评估方法顾客满意评价运行状态评价财务绩效评价销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流畅通性、覆盖率和流通力渠道价值评价收益现值法和重置成本法设计方面的问题成员管理方面的问题其他方面的问题流程管理方面的问题第四步评估后调整花王公司的账款回收管理李飞.《分销渠道设计与管理》.
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