访前准备与开场白.pptVIP

本阶段不要进行细节讨论显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息，年度拜访投入计划，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。第二步：顺利开场是对客户进行有效的介绍，开始进行拜访的目标，以信心和热情建立和谐气氛。第三步：寻求跟进承诺，将销售谈话联系到先前承诺采取的行动，进行无缝的销售序列。第四步：传递信息：将一致的、令人信服的产品推广信息，合并产品的品牌策略进行传递。第五步：处理异议，发现并对客户的异议作出反应。第六步：获得承诺，就是使用合适的协商方式和技巧，影响客户的处方行为。第七部：访后分析包括自我评估，抓住客户的问题、共识和承诺，准备下一次拜访，并和同事分享。注意不要在本阶段涉及阶段。可选的展示第２个影像片断，（约１０分钟），强调ＩＳＭＯ销售模式和ＥＳＳ模型之间类似的销售要点和过程。如果学员询问差异（ＩＳＭＯ５步，相比ＥＳＳ７步）。解释这两个模型基本上在以下方面一样：ＩＳＭＯ／ＥＳＳ检查上下文，设定日程／顺利开场，承诺采取的行动传递信息／传递信息，处理异议。结论：ＥＳＳ模式清晰定义了销售的各个步骤，更容易理解和执行特定的行为要点和应传递的信息。总之，二者基本相同。第二章，侧重拜访前准备的重要性，寻求应用符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，并联系年度拜访投入计划和客户的“产品接纳度阶梯”。访前准备PART1访前准备顺利开场探询聆听利益呈现处理异议缔结总结跟进练习：拜访前的准备工作包括哪些？访前准备回顾以往的拜访记录以及记录的信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。根据拜访目标，做好本次的访前准备。确立拜访目标客户资料整理挑选拜访时机准备拜访资料拜访角色预演拜访前的准备步骤41了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试用阶段不了解阶段0客户对于产品接纳的过程确立拜访目标与目标客户缔结产品的更新观念强化过去以往的利益以增加客户对你推广产品的认知度通过拜访改变客户与你不利的前期观念帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系尽可能取得客户的具体承诺继续以往没有达成缔结的拜访……确立拜访目标SSpecific具体的MMeasurable可衡量的AAmbitious有挑战的RRealistic可实现的TTimed有时间性的客户资料整理我们需要收集客户的哪些背景资料呢？01客户资料1、搜集一些有指导意义的客户资料（建立档案）2、了解将拜访的公司及客户新近的信息。3、客观地分析资料和信息。4、资料和信息包括：.姓名.权力范围.职位.基本需求.地址.最佳会面时间.电话.是否需要预约.学历.现操作产品类别.性格偶然性客户资料01单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。客户的品种结构及变化02选择竞争品种以及我们品种的理由对竞争品种以及我们品种的看法客户的现况03单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。上次拜访客户曾做的承诺04单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。客户的个人信息如何选择合适的拜访时机？合适的拜访故事掌握了客户资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目标，应采用什么主信息：推销信息的表述方法要适合你所拜访的人运用拜访会谈技巧设计别开生面、有吸引力的开场白如何准备拜访资料小结回顾以前拜访记录以及客户信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。进行详尽的客户资料整理，尽量做到有针对性？挑选客户合适的时间拜访访前准备内容开场白。传递的关键信息，以及产品的特征利益参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备相关的推广资料如何获得承诺专业开场白开场白