市场竞争战略培训教材.pptx

2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;案例：沃尔玛的物美价廉战略

1962年，山姆.沃尔顿开设了第一家沃尔玛（WAL—MART）商店。迄今沃尔玛商店已成为世界第一大百货商店。按照美国《福布斯》杂志的估算，1989年山姆。沃尔顿家族的财产已高达90亿美元。沃尔玛在2010年《财富》世界500强企业中排名第一。沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零。

沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零。每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。;沃尔玛取得成功的关键在于商品物美价廉，对顾客的服务优质上乘

沃尔玛始终保持自己的商品售价比其他商店便宜，是在压低进货价格和降低经营成本方面下功夫的结果。沃尔玛直接从生产厂家进货，想尽一切办法把价格压低到极限成交。公司纪律严明，监督有力，禁止供应商送礼或请采购员吃饭，以免采购员损公肥私。沃尔玛也把货物的运费和保管费用降到最低。公司在全美有16个配货中心，都设在离沃尔玛商场距离不到一天路程的附近地点。商品购进后直接送到配货中心，再从配货中心由公司专有的集装箱车队运往各地的沃尔玛商场。;公司建有最先进的配货和存货系统，公司总部的高性能电脑系统与16个配货中心和1000多家商场的POS终端机相联网，每家商场通过收款机激光扫描售出货物的条形码，将有关信息记载到计算机网络当中。当某一货品库存减少到最低限时，计算机就会向总部发出购进信号，要求总部安排进货。总部寻找到货源，便派离商场最近的配货中心负责运输路线和时间，一切安排有序，有条不紊。商场发出订货信号后36小时内，所需货品就会及时出现在货架上。就是这种高效的商品进、销、存管理，使公司迅速掌握商品进销存情况和市场需求趋势，做到既不积压存货，销售又不断货，加速资金周转，降低了资金成本和仓储成本。

;压缩广告费用是沃尔玛保持低成本竞争战略的另一种策略。沃尔玛公司每年只在媒体上做几次广告，大大低于一般的百货公司每年的50—100次的水平。沃尔玛认为，价廉物美的商品就是最好的广告，我们不希望顾客买1美元的东西，就得承担20—30美分的宣传、广告费用，那样对顾客极不公平，顾客也不会对华而不实的商品感兴趣。

;沃尔玛也重视对职工勤俭风气的培养。沃尔玛说：“你关心你的同事，他们就会关心你。”员工从进公司的第一天起，就受到“爱公司，如爱家”的店训熏陶。从经理到雇员，都要关心公司的经营状况，勤俭节约，杜绝浪费，从细微处做起。这使沃尔玛的商品损耗率只有1%，而全美零售业平均损耗率为2%，从而使沃尔玛大量降低成本。

沃尔玛每周五上午召开经理人员会议，研究商品价格情况。如果有报告说某一商品在其他商场的标价低于沃尔玛，会议可决定降价，保证同种商品在沃尔玛价格最低。沃尔玛成功运用低成本竞争战略，在激烈的市场竞争中取胜;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;2020/10/14;这些行业的主要特点是：

（1）产品的同质程度高，产品差异化和形象差异化的机会较低；

（2）服务质量和服务标准的趋同；

（3）消费者对价格的敏感程度高；

（4）行业中任何价格挑衅都可能引发价格大战；

（5）大多数企业准备在此行业中长期经营下去。

企业之间保持相对平衡的状态，不采用从对方的目标市场中拉走顾客的做法。在行业中形成这样一种格局，大多数企业跟随市场领先者走，各自的势力范围互不干扰，自觉地维持共处局面。;2020/10/14;案例：金科：市场追随者的另类营销

2009年3月，重庆主城各区都出现了一个异常显眼的广告，该广告大量留白，仅有几个鲜艳的红字“3月，金科房无广告”。此广告一出，立即引起了社会的关注。这只是开始，实际上金科的另类创意营销在今年上半年层出不穷。

在2009年之前，金科地产一直处在一个市场追随者的地位，不管是销量还是品牌知名度、美誉度都不如重庆地产第一品牌龙湖，虽然金科的产品在重庆人心中有着一定分量，但都不如龙湖来得深刻而有力。正是因为这样，金科不得不开始思变，即在保持自己产品创新和研发上的核心竞争力之外，还得进行营销创新。金科显然想通过这种变化，帮助自己实现从一个市场追随者变为市场领导者的梦想。

;从《3月，“金科房”无广告》，到《50.5%的重庆人，想买“金科房”》以及《在重庆，买“金科房”》，金科地产以