国际商务谈判策略及实例试题集.docVIP

国际商务谈判策略及实例试题集

姓名_________________________地址_______________________________学号______________________

-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------

1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。

2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。

一、选择题

1.国际商务谈判中，以下哪项不属于谈判的基本原则？

A.尊重对方

B.诚信为本

C.强迫对方

D.平等互利

答案：C

解题思路：国际商务谈判的基本原则强调的是双方相互尊重、诚信交往，以及追求双方的利益平衡。强迫对方违背了尊重原则，因此不属于基本原则。

2.在国际商务谈判中，以下哪种谈判风格较为保守？

A.攻击型

B.合作型

C.竞争型

D.混合型

答案：B

解题思路：合作型谈判风格强调双方在谈判过程中的合作和相互理解，较为保守，注重维持长期关系。相比之下，攻击型、竞争型和混合型谈判风格更加注重短期利益。

3.国际商务谈判中，以下哪种谈判策略较为常用？

A.延长谈判时间

B.增加谈判筹码

C.压低谈判目标

D.提高谈判期望值

答案：B

解题思路：增加谈判筹码是一种常用的策略，通过增加自己的谈判优势来促使对方做出让步。延长谈判时间、压低谈判目标和提高谈判期望值也是谈判策略，但不如增加谈判筹码常用。

4.在国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于建立信任关系？

A.主动提出解决方案

B.强调己方优势

C.尊重对方意见

D.压低对方期望值

答案：C

解题思路：在谈判中尊重对方意见是建立信任关系的关键，表明己方愿意听取对方意见，而非只关注自身立场。主动提出解决方案、强调己方优势和压低对方期望值虽然也有助于谈判，但不如尊重对方意见建立信任关系有效。

5.国际商务谈判中，以下哪种谈判策略有助于实现双赢？

A.强调己方利益

B.损害对方利益

C.平衡双方利益

D.采取妥协策略

答案：C

解题思路：平衡双方利益是国际商务谈判实现双赢的关键。强调己方利益或损害对方利益容易导致双方对立，妥协策略虽然能够缓解紧张关系，但不如平衡双方利益直接促进双方共同利益。

6.在国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于提高谈判效率？

A.提前制定谈判议程

B.随意更改谈判议程

C.不遵守谈判时间

D.忽视对方意见

答案：A

解题思路：提前制定谈判议程有助于提高谈判效率，明确双方在谈判中的目标与议题，有助于减少谈判过程中的浪费和不确定性。随意更改谈判议程、不遵守谈判时间和忽视对方意见都可能导致谈判效率降低。

7.国际商务谈判中，以下哪种谈判策略有助于化解谈判僵局？

A.强调己方立场

B.主动让步

C.暂停谈判

D.延长谈判时间

答案：B

解题思路：在谈判僵局中，主动让步能够缓和双方对立情绪，为继续谈判创造条件。强调己方立场、暂停谈判和延长谈判时间可能会加剧谈判僵局。

8.在国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于提高谈判成功率？

A.了解对方需求

B.强调己方优势

C.忽视对方意见

D.压低对方期望值

答案：A

解题思路：了解对方需求是提高谈判成功率的关键，有助于寻找双方利益的共同点，为达成协议提供可能性。强调己方优势、忽视对方意见和压低对方期望值可能导致谈判失败。

二、填空题

1.国际商务谈判的基本原则包括：互利共赢、诚信为本、尊重差异、灵活应变。

2.国际商务谈判的风格可分为：直接型、间接型、合作型、对抗型。

3.国际商务谈判的策略包括：优势策略、劣势策略、折中策略、双赢策略。

4.国际商务谈判的技巧包括：沟通技巧、倾听技巧、说服技巧、协调技巧。

5.国际商务谈判中，化解谈判僵局的策略有：暂时休会、寻找第三方、调整立场、调整目标。

答案及解题思路：

1.答案：互利共赢、诚信为本、尊重差异、灵活应变。

解题思路：国际商务谈判的基本原则要求双方在谈判过程中寻求利益的最大化，同时保持诚信，尊重文化差异，以及在面对复杂问题时保持灵活性。

2.答案：直接型、间接型、合作型、对抗型。

解题思路：不同国家和文化背景下的谈判风格各异，了解并适应不同风格的谈判对手对于谈判的成功。

3.答案：优势策略、劣势策略、折中策略、双赢策略。

解题思路：根据自身情况选择合适的谈判策略，以实现谈判目标。优势策略利用自身优势争取最大利益，劣势策略则在劣势中寻找突破，折中策略寻求双方都能接受的妥协，双赢策略追求双方都获得利益。

4.答案：沟通技巧、倾听技巧、说服技