推销实务8学习课件.pptx

中等职业学校教材配套多媒体课件;第1节成交的含义及基本条件

第2节成交的策略及成交方法

第3节成交的后续事项及措施

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;导入;一、成交的含义

成交就是达成交易，是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程。;二、影响成交的主要因素;2.产品因素;4.顾客因素

;;第一节成交的含义及条件;三、成交的基本条件;

;一、成交策略;①顾客的语音语调逐渐地由紧张变得较为舒缓；

②顾客对推销人员的提问做出积极的反应，主动提出成交条件；

③顾客提出的问题转向了推销的细节；

④顾客询问商品的使用方法、维修与养护以及有关售后服务等问题；

⑤顾客对推销人员的推销说明表示满意；

⑥推销人员介绍推销品后，顾客高兴地与推销人员谈论自己将获得的利益；

⑦顾客征求他人或同行伙伴们的看法和意见；

⑧顾客把推销人员当作朋友，谈起自己的秘密；等等。;（2）表情信号;（3）行为信号;（二）当机立断，适时成交的策略

;二、成交方法

（一）请求成交法;假定成交法：是指推销员假定顾客已经接受推销建议，而直接请求顾客购买推销商品的一种成交方法。;（三）选择成交法;（四）异议成交法;（五）小点成交法;（六）机会成交法;（七）优惠成交法;（八）提示成交法;（九）从众成交法;（十）激将成交法;（十一）退让成交法;;（二）当机立断，适时成交的策略

（三）选择成交环境，排除成交干扰的策略

（四）消除心理障碍，保持积极成交态度，促成交易的

策略

（五）留有余地的成交策略

（六）慎重对待成交异议，多次促成交易的策略;;【教学目标】

掌握成交后续事项应采取的措施，并能灵活运用

【教学重点、难点】

教学重点

成交后续事项的措施

教学难点

如何灵活运用成交后续事项的措施;导入;、回收货款;（二）赊销方式;二、做好分手工作;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Wednesday,October14,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:54:2623:54:2623:5410/14/202011:54:26PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2023:54:2623:54Oct-2014-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:54:2623:54:2623:54Wednesday,October14,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2023:54:2623:54:26October14,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。14十月202011:54:26下午23:54:2610月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月2011:54下午10月-2023:54October14,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/1423:54:2623:54:2614October2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。11:54:26下午11:54下午23:54:2610月-20