销售通路与经销商管理.pptVIP

产品组合和信息渗透Mix产品组合应受区域市场特殊的支配网络层数和终端的渗透率问题：你所处的行业有无控制终端的例子？问题：你所处的行业有无控制终端的例子？评估年度业绩PerformanceEvaluation定额完成率销售政策的认同和执行客户满意度市场增长率市场份额广义的渠道绩效包括三个组成要素：效益、公平和效率物流管理Logistics要点：产品购买便利性订货及送货速度/可靠性订单处理的快捷和准确仓库管理运输工具、方式和路线讨论：1、你公司的物流配送方式是什么？2、哪些方面客户不满意？如何改进？厂家和经销商的相互抱怨Complain分销/经销通路职责降低分销成本；增加市场份额，销售额和利润；分散销售投资的风险和收益最优化；保持对市场信息的了解和追踪；满足最终用户对产品性能，质量和售后服务的要求，从而在竞争中取得优势。讨论题：直销和分销方式的利弊比较高销售附加值低低每笔交易成本高因特网电话营销零售商分销商/代理商商业伙伴直销队伍直接渠道“间接”渠道直接营销渠道“高接触性”渠道“低接触性”渠道销售推广SalesPromotionSP的特征？SP能做什么？SP不能做什么？各类SP促销工具（零售商，经销商，最终用户）SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具经销商SP的工具Dealer’sTools可能的问题分析1.要求更频繁的促销...2.不愿库存量增加...3.促销利益没有返给最终用户...4.促销结束后，价格无法恢复...1.合作广告2.经销商销售竞赛3.商业折扣4.现场演示5.业务会议及展览会6.企业刊物和招贴画7.经销补贴讨论题：服务业SP的特点和方法经销商年会的设计DealerConference年会的定位：促销，培训，激励，管理，企业形象...组织方式和地点选择：纯会议，度假村酒店，游艇，国外旅游...成本与费用控制几个常见误区的讨论求新，求变，最大限度提高客户价值和企业价值定价策略PricingSkills产品投入期产品成长期产品成熟期产品衰退期高价位低促销低价位高促销双高政策双低政策目标利润策略抑制竞争策略高价竞争高价陷阱低价竞争低价陷阱价格差异化形式上的价格差别实质上的价格差别市场价格维持价格政策倾销价格政策（适用于不同的产品生命周期）新的销售环境NewEnvironment现在，我们遇到了忠诚度不断降低的客户上帝，掌握着大量的市场信息；拥有广泛的选择范围；缺乏耐心，随时可能转向；“永不满足”。问题：我们的出路和对策？他们：我们将涉及和研讨如下的题目TopicListed如何创建渠道竞争优势渠道设计原则和要素选择经销商和经销商激励渠道管理及常见问题分析销售队伍管理和经销商业绩评估客户信用管理和销售预警系统渠道运作的误区Argument销售商、代理商数量越多越好；01自建渠道网络比中间商好；02网络覆盖越大越密越好；03一定要选实力强的经销商；04合作只是暂时的；05渠道政策是越优惠越好；06……07IT渠道的五大走势Trend1终端渠道将得到更多资源；3用户需要厂商和渠道共同开拓；2降价仍是PC销售的最有效手段；4区域渠道特色更加显著；5经销商定位更加明晰.制造业向分销业的价值转移

ValueMovingToDistribution1998：四川长虹26亿人民币2000：四川长虹？国美：2000年：25家专营店，40亿人民币销售额。同年8月中旬：国美击跨彩电三巨头的联盟。同样Dell,Walmart和上汽销的传奇也支持这样的结论：谁掌握了市场和分销通路，谁就掌握了控制权。案例研究：2把握终端3跨国公司纷纷抢滩中国1“天下大乱”——竞争白热化6渠道成本越来越高5苏宁和国美的崛起4价格战仍占主导地位讨论：中国家电系统分销现状分析（例）01020304海尔模式：零售商主导的渠道系统