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经销商根底知识培训—本钱核算

恒大集团简介单击播放

1.网点2.人员3.物流目录4.毛利及保证金5.小结与展望

网点注：2013-2014年恒大冰泉合肥铺货明细，详情请见附件1

我们从2014年恒大矿泉水集团合肥分公司传统渠道部的铺货表选取进货总箱数到达10箱以上的网点〔进货10箱以上的网点具有一定的销售能力〕，总计2124家终端网点。从中可以提取出有效资料：恒大冰泉在合肥进货总箱数到达10箱以上的网点数2124家，其中进货总计=40箱的网点有419家，20进货总计40箱的网点有527家，10=进货总计=20箱的网点有1178家。利用意大利经济学家帕列托的“二八法那么”中的“二八营销法那么”。经营者要抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。那么这20%的客户为黄金客户，就是我们的A类客户，是日后我们销量完成的保障。网点数据分析

客户根本分类A类：即20%的黄金客户，这类客户从数据中可以计算出约419家，A类客户需要业务代表一周拜访一次。这类客户需维持好终端客情，是日后销量的根底。A类客户中含必铺网点：按公司要求，必铺网点包括—有机食品专营店、绿色食品专营店，进口食品店、高档名烟名酒店等。可铺网点包括高档便利店，土特产，名烟名酒，中小型超市等。B类：B类客户销量虽不如A类客户，但是有着庞大的基数，在网点中占很大比例，不容无视。这类客户要求业务代表最低两周拜访一次。总计527家。C类：C类客户需要业务代表一月拜访一次。此类虽不是重点客户，但对于客户的维护，对我司产品的购置便捷性，品牌的推广起到很大的作用。总计1178家。

人员人员的配备需要从多方面综合考虑。根据恒大矿泉水集团的网点数据分析和对客户的根底分类以及人员上班时间，可预估需要相应的终端效劳人员。按八小时工作制，早会的时间办公室到第一家网点的时间+网点间距离的时间中间休息时间最后一家网点到办公室时间。根据公司实际走访调查，业务人员一天在网点内的与终端有效的沟通时间在4.5h左右，另外需要留出半小时做客户开发，一天在售点内的有效时间为300分钟。

人员配备业务代表售点每天效劳时间：5h〔300分钟〕业务代表每天工作天数：6天需要业务人数F。计算线路数量K。区域内所有客户每周需要效劳时间N。每家客户效劳的标准时间D。A类客户15分钟，B类客户5-10分钟，C类客户5分钟。每家客户每周效劳频率E。A类客户一周一次，B类客户两周一次，C类客户一月一次。N=D1*E1+D2*E2+D3*E3+……+Dn*EnK=N/300F=K/6

数据输入计算结果：N=30160K=101F=17所以理论上全省同时开展，需要17名业务人员。实际操作上，前期重点是20%的黄金客户，所以输入A类客户，得出：N=D1*E1+D2*E2+D3*E3+……+Dn*EnK=N/300F=k/6N=8380K=28F=5所以前期考虑市场的实际操作，需要业务5-8名业务人员。

物流从左往右依次是：蜀山区，庐阳区，瑶海区，包河区，经济技术开发区合肥五大区分布图

车辆及人员我司从实际出发，结合诚杰控股集团实际情况，为节约合作方本钱，又能获取双方最大化利益。1.网点开发与销售。可按区域划分为瑶海区，庐阳区，包河区，蜀山区，经开区。2.前期投入建议试点：仓库一处，配备车辆〔前期2辆面包车〕，以便及时运输配送。司机及搬运工人需合理配置。建立效劳流程和标准?，需要进行配送路线规划。随着业务的扩展，根据实际需要，增加配送站和车辆，等等。

毛利表中可以看出，经销商的毛利率为24%，相比其他市场上常见的粮油商品，我司产品的毛利率保持在很高水平。毛利率=〔销售收入－销售本钱〕/销售收入×100%?。如年承销额为500万，毛利=500*0.24=120〔万〕。

开户保证金及打款进货二.打款进货根据合肥实际的市场操作和签约金额为标准。

小结与展望恒大粮油集团和诚杰控股集团首次的商务谈判取得圆满成功。实际操作中可能遇见一些困难，但双方有实力、有信心，这才是友好合作前提。望双方继续默契合作，到达共赢！恒心在，大未来！

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