销售管理第四章区域.pptVIP

窜货的危害及管理窜货，又称倒货或冲货，是经销网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使经销商的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性经营现象。窜货的类型、原因、表现及危害类型一1.恶性窜货，即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。

2.自然性窜货，一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为。

3.良性窜货，所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。类型二1.同一市场内部的窜货：如甲乙相互倒货，或将货物倒出市场。

2.不同市场之间的窜货：主要是两个同级别的总经销之间相互倒货或同一公司不同分公司在不同市场上的倒货。

3.交叉市场之间的窜货：即经销区域重叠。原因1.多拿回扣，抢占市场。

2.销售区域割据中，市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡。

3.供货商给予中间商的优惠政策不同。

4.供应商对中间商的销货情况把握不准。

5.辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售。

6.运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间。

7.厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。

8.市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家换客户阶段，或因厂家违约，这是最恶劣的。窜货的类型、原因、表现及危害表现1.分公司为完成销售指标，取得业绩，往往将货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货。

2.中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛货，走量流转。

3.为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品。

4.更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售，掠夺份额。危害1.一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售。

2.供应商对假货或窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。

3.损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。

4.竞争品牌会乘虚而入，取而代之。第二节销售渠道管理添加标题销售渠道的选择添加标题销售渠道的建设0102添加标题经销商的管理添加标题销售渠道的控制0304单击此处添加正文。一、渠道选择直销（直接渠道、含自营终端）经销（间接渠道）混合渠道1、新产品入市通常渠道方案*直接渠道模式优点：便于营销行为的规范化控制、信息传递准确及时；

缺点：运营成本高（人员、物流系统费用等）客户团体生产商顾客直营终端*间接渠道模式优点：1、运营成本、铺市费用低（现成网络）

2、市场进入快、信息来源广

缺点：1、竞争的有序性差、服务品质低

2、渠道依赖性强生产商顾客零售商一级经销商零售商*“雅哈娜”混合渠道模式绿奥经销商零售商消费者绿奥消费者零售商直营终端团购、医院销售等特殊业务混合渠道实例购买渠道分类食杂店/售货店酒楼便利店批发市场百货商店超级市场大卖场购物渠道传统渠道现代渠道特殊渠道经销形式绿奥生物工程公司营销公司*特殊渠道的销售规划酒楼宾馆加油站特殊渠道绿奥公司建议以绿奥公司的内部人力资源，与销售区域内的所有符合销售条件的酒楼、宾馆甚至加油站等特殊销售通路建立合作关系，利用促销或其他手段，使产品直接进入销售终端，与消费着面对面的接触。深度分销模式总公司区域分销商零售商B零售商C零售商A补货付款付款付款补货派出业务员1，指导2，帮助3，约束4，激励派出促销员1，促销2，理货3，推广4，信息深度分销模式基本要素分销商零售商业务员01总公司促销员02目标任务单击此处添加正文。03争夺市场单击此处添加正文。二、渠道构建01渠道构建原则：接近终端市场覆盖精耕细作先下手为强利益均沾争取做渠道领袖012、渠道设计产品与渠道设计量度渠道设计备要1．单位价值单位价值越小，路径越长、网络越密，要求布点越多，以便民为原则，中间商的作用越重要；单位价值越大，要求路径越短，宜采取“门对门”、专卖或总代理方式，要体现“物有所值”。2．体积和重量从节省物流成本及保存角度考虑，体积和重量越大，越应采取短渠道策略。3．大众化程度大众化产品购买频率高，应密集布点，走便民路线；贵重大件商品，应选择知名度较高卖场或专卖。4．专用程度专用产品，技术和售后服务要求高，如采取先订货后生产方式，“门对门”最佳；如不是，也应选择短路径。至于通用性产品，借助于中间商的力量，效果更好。市场与渠道设计1．市场容