专业销售技巧(大纲).pdf

影响式销售

课程效益

强化基本销售动作，懂得基本功修炼是销售技巧发挥效果的前提条件

学习销售原则和销售过程中每个环节的销售技巧

摆脱推销产品/服务的销售模式，转为满足客户需求的专业销售模式

提升销售竞争力，争到更多的市场和订单

课程内容

第一单元何谓推销与专业销售

何谓推销

专业推销的时代使命

专业推销具备之基本条件

专业推销七大技巧

第二单元如何有效的接近客户

接近前应有的准备工作

➢长期的事前准备

➢短期的事前准备

何谓有效的顾客接近

有效接近客户的方法——DDT

第三单元何谓客户决策系列

接近的客户对象——“MAN”

销售中的互动影响力——RightMan/RightLine

四种购买角色

➢决策性购买影响者

➢技术性购买影响者

➢使用性购买影响者

➢教练

寻找购买影响者的五个关键点

➢使用性购买影响者

➢购买公司的业务状况

➢购买公司与你或你公司之间的关系

➢购买公司对你产品或服务的认识

➢购买行为与购买公司期望之间的密切程度

客户购买的心路历程

➢客户购买行为中的AIDMAS法则

第四单元面对客户沟通商谈的次序

商谈次序

商谈注意事项

如何把握会话气势——TOP法则

第五单元专业推销开场白技巧

拜访新客户的接近步骤

如何运用[开场白]销售话述

[开场白]销售话述基本技巧

漠不关心

➢定义

➢原因

➢处理技巧的目标

➢处理技巧的目的

➢处理步骤

➢处理技巧的要点

第六单元如何运用聆听与问话的技巧

聆听的意义与层次

如何避开听的陷阱进入真正的聆听

销售问语的形态

问的基本技巧

第七单元何谓客户需要，如何有效建立真需要

何谓客户需要

客户需求与产品的交集——SPACED法则

掌握客户需要的步骤－SPIN推销术

第八单元如何展开有效的销售陈述，利益推销

产品表达方式——FAB

销售重点：有效产品介绍

何谓说服，与如何有效满足需要

➢什么是说服

➢说服技巧的目标

➢说服技巧的目的

➢说服的步骤

如何有效处理客户的拒绝异议

➢PSS销售技巧之架构

➢销售拒绝与异议的形态与因应之策

第九单元如何有效运用协议技巧

何为协议

协议的时机

达成协议

协议五大方法

协议应有的态度

课时

2天