销售能力强化课程培训.pptVIP

IMPACT中的I代表库存*一些增值服务包括：快速发货，帮助加速存货周转，减少销售或储存的空间，或使库存投资得到更高的投资回报。这些库存方面的利益可单独衡量或和以下其他一些资源一起衡量。你要留意库存（及其空间）的投资回报率、周转率、以及及时存货等概念，并运用它们计算省下的费用及利润等由库存方面产生的增值利益。12IMPACT中的M代表金钱*1金钱本身就是一种度量单位（如用来衡量利润或销售的增长、资产的成本、效率或节省），金钱也能提醒你计算在资金取得成本或银行条款如利息等的成本考虑。2例如，如果你的公司由于自己存储货物而在存储货物方面节省了20000元的费用，你就可以计算额外的2000元（假如10%的利息作为这一项的增值利益）。如果公司投了那笔钱，他们也将付出（或损失）利息。3记住：金钱是有价值的，但金钱成本同样重要IMPACT中的P代表人力资源*在这方面的改善是相当昂贵的。你必须时常注意人力方面的投资。通常，进行增值利益的活动要靠客户自己的员工去完成，因此要将人力成本计算在内。当计算一个人完成某项工作的成本时，你要增加25%的工资以将那些工资以外的人员成本算进去。例如，如果你的公司提供一项工程支持服务，相应人员的工资为20,0000元，那在计算客户享用这项服务的总成本时要增加50,000（25%）元。IMPACT中的A代表资产*包括设备、建筑物、卡车、免费产品以及其他固定资产的价值。例如：你公司免费为客户提供测试实验室，你要考虑所有实验设备、仪器的总价值，以确定此项服务的价值。你要问自己：“在提供或实现这项利益时，涉及到哪些财产？”在这个例子中，做测试的员工应该被当成一种资源加入计算。IMPACT中的C代表能力*指你能多好或多有效地完成某些工作。如果你能改善运作情况，提高速度，提高人员或设备的效率，你就可以对它进行衡量并将它转化为经过量化的利益。例如：增值培训的结果是，你的生产率会提高10%。这10%就是你在能力方面的衡量。当然，你可以进一步将10%换算成节省下来的金钱。IMPCAT中的T代表时间*在很多情况下，这是一个重要衡量单位。如果你能帮助客户更快地收集客户信息，加快存货周转，加快生产，或更快的发货，你就增加了价值，你就可以用节省出来的时间衡量你的能力。例如：当你的竞争对手全部都在24小时内提供服务，你保证3小时内提供服务（免费）对客户的价值是什么？这对设备的停工期、人员闲置、丢失的定单、制程的延误等等有什么影响？IMPACTQLP*六种IMPACT量化价值是共同作用的价值指标，它们会帮助你衡量你和你公司提供的增值价值的成果或作用（注意：有些是重叠的）。同时提供的QLP（量化/联系/预测）增值工作表是供你计算提供给某位客户的增值利益的价值的。1这是一个创造性的过程，它需要思考、时间和逻辑。然而，结果值得你付出，并能使你优化你的增值利益并成为具有说服力的且容易记得的展示奠定基础。2展示增值利益的战术*在展示你的整体方案时，要包括增值利益展示特殊的增值利益在定期的业务汇报中讨论增值利益用增值利益进行谈判巧妙地向决策者提示增值利益或要求他的反馈意见32145练习：展示增值利益*以小组为单位，选定一个具体的增值利益。量化IMPACT价值。将这些价值与/或其他增值利益/服务联系在一起。预测长期总共价值如何展示？限时：30分钟回顾练习：如果……你会……*如果决策者不认同你所展示的增值利没有准备到位，你会怎么办？如果决策者要求更多的服务，你会怎益或其量化的价值，你会怎么办？如果决策者要求更详尽的说明而你并么办？2341*销售能力强化之三取得竞争优势取得竞争优势单元议程*确定竞争对手的方法01评估竞争威胁02分析/组织竞争数据03运用战略战术进行竞争展示04展示竞争的方法05如果……会……06热身问答：以下说明是对是错？*对（）错（）02通常，最好不问客户的决策者他们在考虑哪些竞争产品和服务。再怎么说，何必将这些想法灌输到决策者的头脑中？01知道谁是你的竞争对手能帮助你确定决策者优先考虑的问题。（对产品/服务的需求以及所关心的生意问题）。01对（）错（）02确定竞争者的方法*01向客户组织中不同的人提出问题03在决策者的办公室和书桌上寻找竞争对手的产品、免费样品或文件02检查在签到本上登记的来访者04在拜访客户时倾听有关竞争对手的线索以下哪一个是衡量竞争水平的直接方法*––B.你们是怎么做决策的？––A.你现在考虑的其他系统有哪些？BA练习：你们是如何做决策的？讲师提示