销售培训效果评估.pptVIP

2结果评估的通常项目和常见指标管理培训销售培训客户关系培训新员工培训增加的产量减少的缺勤和怠工成本的下降离职率的降低员工建议数增加员工士气的提高和态度的改变销售量平均销售规模累计销售新旧帐户比每张订单的数目订单的准确性订单大小每日交易数目失去的顾客数顾客投诉一年后离职率熟练掌握技能，和老员工一样进行工作所需的适应期缩短了多少以一个简单明了的数据回答了培训决策方最关注的问题。如何进行，有专节论述。培训的经济价值评估。010203结果评估的最高形式第四节培训效果评估的方案设计和数据分析评估方案的质量决定评估结果的质量。了解常用的效果评估方案，知道其特征和优缺点，对于方案的选择和组合具有指导意义信度：衡量工具的准确性和精确性，要求稳定和一致，在不同的时间点重复衡量相同的事物和个人，评估结果的相同程度。效度：评估手段能否将评估对象的属性和特征反映出来以及反映的准确程度。0102评估的信度和效度一影响培训有效性评估效度的因素内部效度：评估结果与评估对象的符合程度。外部效度：评估结果一般化到其他学员和群体中去的程度。提高培训评估的效度：搜寻和衡量影响培训评估效度的因素。通过评估方案的设计和选择，在一定程度上降低这些因素的干扰。2评估的内部效度和外部效度时间的变化和过程的推移会提高或降低员工的知识水平和技能状况。评估手段和工具的进步对评估结果的影响。以前的测试对本次测试结果的影响。经过多次测试，掌握了测试技巧，使测试结果好于实际情况。抽样方法不科学或抽样规模过小影响评估结论的可靠性。实验组和控制组之间的互动对评估的干扰。控制组意识到自己的角色时，其表现会偏离正常轨道。03020501043影响培训评估内部效度的因素A被测者对前测的紧张和敏感使表现失常。B过分在乎评估结果或评估结果对其影响重大，使被试者超常发挥。C按一定标准甄选出来的受训者往往具有特定的素质，使评估的结果无法适用其他人群。4影响培训评估外部效度的因素二培训评估方案的主要类型评估方案评估对象评估时间安排后测培训组培训后前测-后测培训组培训前,培训后后测、对照组培训组，对照组培训后前测-后测、对照组培训组，对照组培训前,培训后索罗门四组设计培训组A，对照组A培训组B，对照组B培训前,培训后培训后时间序列设计培训组培训前、中、后，分多次进行前测：培训前对学员的某些方面（培训内容、效果评估有关）进行测试。1后测：培训后再次对学员进行相同内容的测试。2对照组：该群体除了没有接受培训外，其他情况均与培训组的成员相类似。通过比较发现培训的效果。3说明含义：培训结束时对学员的知识、技能水平、态度等进行测试。010203评价：简便。无法证明现有知识技能中哪一部分是培训带来的。适用条件：培训的内容是全新的。评估者只对学员培训后的实际知识技能水平感兴趣。1后测含义：比较分析两者的差距，认为这个差距就是培训的效果。评价：难以证明学员培训前后的变化一定是培训带来的（自身的成长和组织环境的变化）。适用条件：培训目标很少受非培训因素的影响，如操作设备的速度和精确度。整个培训期间，学员个人或环境基本保持稳定。2前测-后测含义：培训结束时对培训组和对照组进行相同的测试，两组的差距为培训的效果。01假设：两组的知识技能水平在训前完全一样，在训中除了培训外，其他条件均相同。023后测、对照组分别对两组进行前测和后测，比较两组前后测的差距。培训组的改善幅度大于对照组的部分为培训的效果。培训效果=（培后?对后）?（培前?对前）=（培后?培前）?（对后?对前）评价：更科学，成本也更高。4前测-后测、对照组5索罗门四组设计前测后测培训组A无有培训组B有有对照组A无有对照组B有有六培训评估报告的内容评估报告：对评估过程、方式、数据和分析结论等进行整合而形成的一份综合性的书面文件。其内容涉及：概要：对整个报告的简要综述，概括评估的主要结论和建议。项目背景：培训项目的总体说明，需求状况、目标设定、方案设计等。评估目的和指标：详细说明评估目的，各层面评估的具体目标。01评估方法和策略：包括评估的层次、过程、方法、工具等。02数据的收集和分析：何时、用何方法、从何处收集的数据，数据分析的方法和分析的结果等。03六培训评估报告的内容行为效果：说明学员的工作行为有否运用所学内容，运用的程度。反应效果：学员对项目的满意