销售人员的管理-明阳天下拓展.pptVIP

委托专门机构推荐人才01职业介绍所02人才交流中心03行业协会04猎头公司053、委托招聘4、定向招聘指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式5、其他来源例如：业务客户01录用02拒绝03不合格04不合格05不合格06不合格07不合格08填写申请表09第一次面试10测验11第二次面试12学历或经历调查13体格检查14不合格（二）招聘程序随意性面试01模式化面试02引导式面试03面试使应聘人员感到亲切、自然、轻松，消除其紧张感了解问题内容了解问题答案要点尊重应聘者人格详细记录面试情况（P120）面试注意事项智商测验能力测验兴趣测验性格测验环境测验测验信度（可靠性）效度（有效性）0102测验的质量销售培训的作用销售培训的原则销售培训的内容销售培训的程序销售培训的方法销售培训效果分析第二节销售人员培训通过培训——增强销售人员自信心，培养其独立工作能力提高销售人员的创造力改善销售人员的销售技巧降低销售人员的流失率改善与客户之间的关系一、销售培训的作用因材施教原则分级培训原则讲求实效原则持续培训的原则教学互动原则实践第一原则二、销售培训的原则知识技能态度三、销售培训的内容010203040506企业知识的培训产品知识的培训销售技巧的培训客户管理知识的培训销售态度的培训销售行政工作的培训企业的历史及成就企业所属行业的社会定位企业在行业中的位置企业的各种政策，尤其是市场、销售人员和公共关系方面的政策1、企业知识的培训产品的类型01产品的品质和特性02产品的优点和利益03产品的制造方法04产品的用途052、产品知识的培训010203产品的售后服务生产技术的发展趋势互补产品与特代产品的发展情况市场调查与分析01仪表和态度02销售过程中应用到的技巧033、销售技巧的培训寻找、选择和评价未来的客户01获得约定、确定接洽日程02了解有关经销商的情况03与客户建立持久的业务关系04客户的消费行为特点054、客户管理知识的培训对工作的态度05对客户的态度04对同事的态度03对上司、前辈的态度02对企业的方针和经营者的态度015、销售态度的培训ADBC答复顾客咨询控制销售费用实施自我管理撰写销售报告和处理文书档案6、销售行政工作的培训四、销售培训的程序销售组织目标需要销售人员成长需要资源条件组织实施销售培训计划培训目的培训对象培训方式培训内容考核员工素质基础附录：国外著名的营销专家和经验丰富的推销员总结归纳了许多体现推销人员能力、品质等素质的经典性语言，摘录如下。十五条心爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心哲学家的2、侦察员的11外交家的4、运动员的12科学家的6、初恋者的13演说家的8、宗教家的14大将军的10、改革家的15对推销员素质的形象比喻哲学家的头脑2、侦察员的眼睛外交家的风度4、运动员的体魄科学家的才智6、初恋者的热情演说家的口才8、宗教家的执着大将军的果决10、改革家的远见害羞2、孤僻3、自卑保守5、无知6、嫉妒虚荣8、猜忌9、恐惧忧虑推销员要克服的十大心理障碍（四）推销员的素质归纳（香港）1、开朗2、勤勉3、积极4、保守5、独创力6、机智7、勇气8、耐力9、自信10、责任感11、顽强12、热忱13、诚恳14、洞察15、公平16、亲切17、平静18、健康19、平易20、推销自己的能力销售人力资源管理

(saleshumanresourcemanagement)是为组织的销售机构吸收、开发和保留合格工作人员的活动。也称为人事管理。包括——人员规划雇用计划统计分析法工作量法边际利润法二、销售人员需求量的确定计算销售人员的需求量确定销售额的预测值估计每位销售人员每年的销售额（一）统计分析法n—下年度所需销售人员的数量22%p—销售人员人均销售额40%s—下年度计划销售额38%n=s/p例题：某企业预计下年度可实