销售实战模式.pptVIP

销售的四度01高度：有能力，有思想的销售人员，销售是他拥有天下的武器；没有能力，没有思想的销售人员，销售只是他混饭吃的工具。深度：广度：所有人都有可能是你生命中最尊贵的客户。温度：不会微笑，不要做生意；不会赞美，不要开口讲话；不会讲故事，不要做销售！02销售管理销售管理没有明确的目标和方向；没有坚持的心态；没有为自己的选择负责的勇气，就永远挖不出“井”！要么不做，要做就要做到有结果为止！当你在销售生涯中：你觉得无法度过难关的时候；当你想放弃的时候；当你觉得疲惫的时候；当你觉得自己不适合做销售的时候；当你放弃你的梦想的时候；当你最失意的时候；当幸福来敲门！销售管理寻找目标客户准备探寻需求说明好处接触抗拒成交服务销售七大步骤销售管理寻找目标客户-开发客户的十四种渠道1）随时随地交换名片；2）参加专业的聚会，专业的行业研讨会；3）结识同行；4）黄页查询；5）向专业的名录公司购买（TNT）；6）请没有买你的产品的客户推荐；7）你的亲朋好友转介绍；8）专业报刊杂志的收集整理；9）加入专业的俱乐部或会所；10）网络查询；11）顾客转介绍，金锁链法则；12）请有影响力的人帮你推荐；13）路牌广告，户外媒体；14）去名片店购买名片。寻找目标客户-客户评估客户资格的评估：就是根据自己所销售产品的途径、价格及其他方面的特征，对未来的客户进一步全面衡量和评价。评估维度：需求度需求量购买力决策权12销售管理销售管理准备-人的准备知识；礼仪（金正昆《礼仪》）。销售人员准备的两种能力：销售人员准备的五种心态：世上无事不可为；过去不等于未来；积极乐观；100%承担责任；坚持不懈，直到成功。销售管理准备-物的准备客户资料的准备拜访计划的准备展业工具的准备销售管理附：销售人员展业包市场调查表宣传单业务手册产品说明客户见证收据发票笔名片身份证多媒体资料工作证计算器资料便条纸活动工具专家证言、视角证明（图片、视频）、推荐信函、客户的感谢信、与竞争对手的统计与比较资料、成功案例、公开报道......销售管理1）销售医生：检查-诊断-开处方-行动2）价值专家：购买投资的成本投资能为我带来多少回报多少时间我能收回投资怎么确信你说的都是真的3）教育销售：只有金钱和鲜血才能让人明白和改变。探寻需求-询问需求探寻需求-探寻的要点现状：你现在的需求是什么满意：你的选择满意吗改进：你认为哪些需要改进解决方案：我提供的解决方案你同意吗决策：你能够决策吗12销售管理探寻需求-经典话术步骤01你好...，我是...，你是...我们是专业提供...（定位、价值塑造）请问......（3句经典问句）第三者见证确认见面时间相信我们可以确认合作再见语02销售管理销售管理陌生客户推荐客户孤儿客户老客户探寻需求-四大电话销售话术销售管理销售就是把好处说够，把坏处说透！产品永远没有嘴巴，嘴巴中长在销售人员身上。销售管理说明好处-介绍产品的三种境界是什么......（产品成分）做什么......（给客户带来好处）延伸价值......（卖给客户想象力）塑造价值说明好处-经典开场白提到客户最关心的问题谈双方都熟悉的第三方赞美客户提客户的竞争对手引起对方对某一事情的共鸣用数据引起客户的注意力有实效性的话语销售管理2.销售团队管理22%和78%的原则安息日原则信任原则主动退出或果断原则销售团队管理的四大原则自知者英，自胜者雄，自知自胜者谓之英雄！销售团队管理销售团队管理的七大关系过程与成果销售与服务专业与狼性喜欢与应该努力与天赋需求与抗拒比较与信念12销售团队管理销售管理团队最重要的三大资讯竞争对手资讯客户资讯产品资讯永远把最有效的时间放在最有价值的人身上，产生最大的成果！物竞天择销售团队管理销售团队管理的七大系统增裁员系统训练系统目标管理系统过程管理系统PK机制激励机制奖罚机制永远不要修改既定目标，而是持续不断的增加措施！销售团队管理增裁员系统-招聘招聘前应注意的七个问题：1）有没有优秀的管理人员来带？2）销售体系的目标是多少？3）新《劳动法》你了解吗？4）《员工手册》是否完善？5）晋级以及淘汰制度是否完善？6）薪酬以及成本。7）你要他做什么。销售人员招聘的最佳战略：替天行道。有激动人心的，让人向往的正义事业。销售人员招聘的最佳策