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各种成交方法视情况组合应用贰没有最好的成交方法，只有最好的成交时机壹保护好客户心理格局，不要轻易更改承诺肆保持职业距离，不要与客户过于亲近叁⑵要点⑶成交方法直接法：直接提出签合同的请求“王总，我们今天是不是就可以把合同定下来？”定单法：引领客户讨论合同细节

“王总，合同我也带来了，您看一下合同。”假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排

“王总，您认为实施启动会安排在什么时候比较合适？”选择法：给出两个正面提议让客户选择

“王总，您看是我们上门培训还是就在您这里培训？”利害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定

“王总，它将会给您带来。。。的好处，同时，也存在。。。的弊端，这些弊端我们通过。。。的手段尽量避免，您看这样行吗？”最后障碍法：锁定客户需求

“王总，这个问题如果我们解决是不是就可以签约？”警戒法：告知不签约的不良后果

“王总，如果现在不签约，我担心赶不上您要求4月底上线的要求。”排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约

“王总，您担心的问题主要是。。。，我们的方案是。。。解决的，相信我们的方案是最适合您的需求。”哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。

“王总，虽然这次我们没有能达成合作，但是希望您能告诉我失败的原因，使我在今后的工作中不再犯同样的错误。”异议是客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号，它意味着对购买的兴趣、对购买的抗拒、找借口脱身，综合起来是没有发现产品对他的价值。在销售过程中不同的阶段，客户都或多或少的存在异议，合理的处理这些异议是取得承诺的必要条件。7、异议处理技巧感性原因不喜欢销售人员情绪处于低潮借口、推脱与竞争对手的关系更好理性原因不愿意承担风险或改变现状想杀价或负担不起对方案内容有误解对方案内容缺乏了解无法满足客户的需要没有看到个人利益或价值观偏离谈判中的立场异议的原因预先处理常见的异议客户一定会提到的异议01立即处理客户重要关心事项的异议处理后才能继续进程的异议处理后立即能成交的异议01延后处理超越你权限外你无法确认的事情没有接受方案价值，提出价格异议01⑴异议处理时机⑵异议处理步骤要点不要做无谓的争辩处理关键人物的异议保住客户的面子忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议。客户：“你们怎么不用黎明拍个广告片呢？”销售：面带微笑“你说的对”。补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一个好处，给予客户一个补偿。客户：“你们的系统真慢。”销售：“目前的确存在速度的问题，这个系统在异地应用中数据的安全性有保障。”太极法：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由。客户：“我们现在的管理系统都用不起来呢”。销售：“如果现在的系统很有效率，就不用上ERP系统了”。反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。客户：“你们要再下降五个点”。销售：“您一定希望得到百分之分百的服务，难道你希望得到的服务也打折吗？”⑷异议处理方法LSCPA异议处理技巧Listen细心聆听Share分享感受 Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动LSCPALSCPA運用例子客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……二、基本商务礼仪有礼行遍天下，无礼寸步难行。对个体01不学礼，无以立02使个人的言行在社会活动中与其身份、地位、社会角色相适应03衡量个人道德水准高低和有无教养的尺度04对组织05塑造组织形象06传播沟通信息07提高办事效率08为什么学礼仪?商务礼仪，通常指的是礼仪在商务行业之内的具体运用，主要泛指商务人员在自己的工作岗位上所应当严格遵守的行为规范。礼仪的含义礼仪，是指人们在从事商品流通的各种经济行为中应当遵循的一系列礼仪规范。人们在长期社会生活中形成的一种习惯。是人类生存