营销渠道：递送顾客价值.pptVIP

营销渠道的性质和重要性渠道层级的数量制造商制造商制造商制造商制造商制造商顾客顾客顾客企业客户企业客户企业客户企业分销商企业分销商批发商零售商零售商制造商代表或区域销售消费者营销渠道企业营销渠道消费者和企业营销渠道在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。直接渠道与间接渠道长渠道与短渠道010302分销渠道的层次01密集分销（Intensivedistribution）02选择分销（Selectivedistribution）03独家分销（Exclusivedistribution）分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。分销渠道的宽度中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场渠道宽窄体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：案例Nike的选择分销［1］大型综合商场，仅销售折扣款式。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理．第599页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。案例Nike的选择分销［2］将几种不同类型的流联系起来：产品的物流所有权流付款流信息流渠道层级的数量营销渠道的性质和重要性关于营销渠道--价值传递系统中的下游部分，以下是我们要讨论的四个问题。营销渠道的性质是什么以及为什么它如此重要？渠道企业应当如何相互联动和组织运作？企业在设计和管理其渠道的时候面临哪些问题？实体分销和供应链管理在吸引和满足顾客时扮演着什么样的角色？2、渠道行为和组织营销渠道包括在其共同产品上相互合作的所有企业，它们各自扮演特定的角色。渠道行为营销渠道包括在其共同产品上相互合作的所有企业，它们各自扮演特定的角色。渠道冲突指渠道成员间就目标、角色、和回报持不同意见。水平冲突垂直冲突渠道行为2、渠道行为和组织渠道行为和组织传统分销系统由一个或多个独立的生产商、批发商和零售商组成。它们努力实现自己的利润最大化，而对其他成员不加控制，也没有分配任务和解决矛盾的任何正式途径。传统分销系统制造商批发商零售商顾客渠道行为和组织垂直营销系统由生产商、批发商和零售商组成，它们共同努力作为一个统一的整体，并拥有一个渠道领袖。公司型营销系统契约性营销系统管理型营销系统垂直营销系统制造商零售商批发商顾客渠道行为和组织公司型垂直营销系统在单一所有权下整合了从生产到分销的一系列步骤。垂直营销系统契约性垂直营销系统由处在不同生产和分销层次的企业组成，它们通过订立合同联系在一起，从而获得比独自经营更大的经济型或销量。垂直营销系统渠道行为和组织渠道行为和组织特许权经销商垂直营销系统特许权组织把从生产到分销的各个环节联系起来。制造商主导的零售商特许权系统制造商主导的批发商特许权系统服务企业主导的零售商特许权系统渠道行为和组织管理型垂直营销系统是由多个占统治地位的渠道成员凭借其规模和实力建立领导关系，而不是通过所有权。垂直营销系统NotetoInstructorMarketinglogisticsinvolves:Outbounddistribution—movingproductsfromthefactorytoresellersandconsumers.Inbounddistribution—movingproductsandmaterialsfromsupplierstothefactory.Reversedistribution—movingbroken,unwanted,orexcessproductsreturnedbyconsumersorresellers.*NotetoInstructorDiscussionQuestionWhatistheimportanceoflogistics?Theirresponsesshouldinclude:Competitiveadvantagebygivingcustomersbetterse