投标报价策略与技巧宋晓吉课件.pptx

《建设工程招投标与合同管理》

宋晓吉

主讲教师

投标报价策略与技巧

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某施工企业投标人在投标阶段，根据招标文件要求进行了投标文件的编制，在投标截止日期前一天，将投标文件报送招标人，次日，在规定的投标截止时间前一个小时，该投标人又递交了一份补充材料，将原报价在保证合理情况下降低了3%，最终凭借价格的优势拿到了合同。

请思考：

该案例运用了哪种报价策略？是否合理？

投标报价策略

当投标人确定要对某一具体工程投标后，就需采取一定的投标报价策略，以达到提高中标机会，中标后又能够更多盈利的目的

投标报价策略

靠提高经营管理水平取胜

靠改进设计和缩短工期取胜

低利政策

投标报价策略

加强索赔管理

着眼于发展

根据不同的项目特点采用不同的报价

施工条件差，造价低的小型工程

施工有专长的工程

由于某些原因不想做的工程

结构简单、工程量较大的工程

短期能突击完成的工程

急需拿到的任务

投标竞争者较多的工程

不平衡报价法

总价不变！

指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

能够早收到钱款的项目，比如开办费，土方、基础等工程项目的费用，它的单价可以定的高一些，有利于资金的周转，后期的工程项目单价，比如粉刷、油漆、电气等工程项目，可适当降低单价。要注意调整的幅度，以免被招标人或评标专家发觉。

估计今后会增加工程量的项目，单价可以适当提高一些，反之估计工程量将会减少的项目单价可降低一些。

图纸不明确或者有错误，今后估计会有修改的，或者工程内容说明不清楚的，单价可以降低，待今后索赔的时候提高价格。

计日工资和零星施工机械台班费可稍高于工程单价中的相应单价，因为这些单价不包含在投标价格当中，发生时按实计算，所以可以利用这一点，获得较多利润。

没有工程量而只报单价的项目，比如土木工程中挖湿土或岩石等备用的单价，单价可以报得高一些，这样既不影响投标总价，以后发生此种施工项目时也可获得更多的利润。

常用的报价方法，除了按已知的正常条件编制标价外，对工程中变化大或没有把握的分部分项工程采用扩大单价或增加风险费的方法来减少中标以后的风险，保证企业盈利，但这种报价方法往往报价高而不易中标。

将投标看成协商的开始，首先对技术规范和图纸说明进行分析，把工程中的一些难题抛弃，将标价降至无法与之竞争的数额，利用这种最低标价来吸引招标人，从而取得与招标人商谈的机会，在逐步进行费用最多部分的报价。

应用很广泛的一种技巧，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标或准备投高标，表示出无利可图不想中标的假象，到投标截止之前几个小时突然前往投标并压低报价，从而使对手措手不及而败北。

某施工企业投标人在投标阶段，根据招标文件要求进行了投标文件的编制，在投标截止日期前一天，将投标文件报送招标人，次日，在规定的投标截止时间前一个小时，该投标人又递交了一份补充材料，将原报价在保证合理情况下降低了3%，最终凭借价格的优势拿到了合同。

请思考：

该案例运用了哪种报价策略？是否合理？