供应商管理-供应商供应绩效的考核(PPT70页).pptVIP

第五节供应商供应绩效的考核二、供应商绩效的考核供应商绩效考核的准备供应商绩效的考核人员采购部门主管工程、质量或生产管制部门外界的专家或管理顾问供应商的问题与奖惩办法供应商供应绩效的持续改进有赖于采购企业所制定的激励机制。通常的激励方式有价格激励、订单激励、淘汰激励、投资激励、信息激励等。长期合作的激励商誉激励商誉是一种无形资产，它由企业自身在公众和其他企业中的评价所决定。为供应商提供更多的技术培训的机会及技术支持第五节供应商供应绩效的考核三、供应商供应绩效的持续改进一个女孩买裤的杀价过程顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei，让我赚点。顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。老板：有那么严重？顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？老板：没有没有，就24吧。顾客：有一个4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。老板：天，23没有毛病吧？顾客：好吧，成交第三节采购谈判一、采购谈判前的准备01分析对手的地位02明确自己的目标03确定方案04分析对手的方案05确定和组织问题06计划你的战略和战术07选择谈判团队08定出谈判的议程第三节采购谈判二、制定采购谈判的目标和策略（一）采购谈判目标的制定1．谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。2．谈判目标的确定与选择：（1）目标的确定（2）变量目标的确定3．判定对手的目标——“知己知彼，百战不殆”。第三节采购谈判1．避免争论策略?2．抛砖引玉策略3．留有余地策略4．避实就虚策略5．保持沉默策略6．忍气吞声策略7．多听少讲策略8．情感沟通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略（二）采购谈判的策略决不轻易让步第三节采购谈判三、谈判过程（一）开始阶段（二）相互验证阶段（三）提出建议阶段（四）讨价还价阶段（五）达成协议阶段第三节采购谈判四、谈判技巧倾听的艺术察言观色艺术表演艺术入题技巧阐述艺术提问技巧答复技巧说服技巧解释手势1.2.3.4.5.6.7.8.9.解释手势10.11.12.13.14.15.16.17.18.案例：“温馨的陷阱”９０年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。９月１０日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会说本地话吗？”“你是指日语吗？”高韩反问道。12345“这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。“是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山田谨慎地说。大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。”

“谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是９月２５日下午３时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。

其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩竟把该守口如瓶的“绝密”，亦即谈判截止期限乃登机前的９月２４日，漫不经心地和盘托给对手。大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：“什么时候开谈？”山田笑吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事长。”