大客户开发和维护.pptx

浙江青年创业学院副院长

浙江大学管理学院客座教授

阿里巴巴、经信委特聘讲师

千年舟集团、凯喜雅集团、悠无限、微贷网、搜道网等企业现任管理顾问

;;课程大纲:

一、自我推销

二、大客户开发

三、大客户谈判沟通技巧

四、合同的签订

五、大客户的维护;

;

1、魅力——顾客买的就是你带给他的一种感觉

2、表现——诚实、热情、微笑;;;A、你经常联系的客户有几个？

占你客户群数量的比例？;谁是大客户;谁是大客户;;感受到的需求;专业销售新模式：;;问题：

1、我的准客户的区域分布在哪里？

行业分布在哪里？

2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或

生产规模、效益状况、经营模式是什么？

3、他们通常如何接受信息？

信任什么样的资讯来源？

4、他们经常去哪里？

关心什么？

与什么人参加什么样的活动？

5、他们的价值观是什么？;根据行业和市场特点，立足于适合产品性质的专门市场。如某个区域、某个行业或某类产品等，拥有属于自己的客户源和销售层面。

（从老客户中分析目标市场）

问题：1、我们的产品细分市场是什么？

2、我们的目标市场是什么？

;;

准备、准备、再准备

工欲善其事，必先利其器

为了明天，全方位准备着

时刻准备着;

没有对销售人员的信任就没有行销

同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？

信任度忠诚度;;寒暄的作用：

1、让彼此第一次接触的

紧张情绪放松下来

2、解除客户的戒备心——拆墙

3、建立信任关系——搭桥

;寒暄切忌

;重要技能——赞美

1、内容肯定，认同，欣赏

2、具体，细节，引以为自豪

3、随时随地，见缝插针

4、交浅不言深，只赞美不建议

5、避免争议性话题

6、先处理心情，再处理事情;;转移语型

你的意思是——还是——（分解主题）

这说???——只是——（偷换概念）

其实实际上，例如——（说明举例）

所以说——（顺势推理）

如果——当然——（归谬引导）

;反问语型

您觉得怎么样（认为呢）？

如果……是不是呢？

不知道（不晓得）……

您知道为什么吗？

不是吗（可不是吗）？;;说明公式：

利益+特色+费用+证明

介绍利益强调特色

化小费用物超所值

辅以证明铁证如山;说明中的拒绝处理

“我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算发货吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再决定也不迟；您觉得怎么样？”

提示：一般等展示说明后再回答问题，

小细节问题可在过程中解答。;导入促成

“客户先生，你看这个方案如何？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？”

“您还有什么不清楚的地方吗？……

假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？;促成的恐惧

促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；

快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。

心理战，东风与西风。;

转介绍示范

“客户先生，感谢您……。像您这样的……一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要……，这样您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”;;合同签订前的注意事项：

1、要初步判断双方达成协议的可能性

2、要调查对方的资信情况

;合同签订中的注意事项：

1、合同文本的起草—争取主动权，内容一致；

2、明确对方的签约资格—主体不合法直接导致

合同的无效；主体未经授权也会导致合同的效

力待定；

3、合同应该具有完备的条款—当事人、合同的

标的、质量数量、价款酬金、履行期限/地点/方

式、违约责任、解决争议的方法等；