2025【鸿星尔克企业销售人员薪酬激励问题研究】8400字（论文）.doc

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鸿星尔克企业销售人员薪酬激励问题研究

TOC\o1-2\u一、引言 1

二、薪酬激励相关理论综述 2

（一）国内研究现状 2

（二）国外研究现状 2

三、鸿星尔克公司销售人员薪酬激励现状 3

（一）鸿星尔克公司简介 3

（二）销售人员现状分析 3

（三）鸿星尔克公司销售人员薪酬激励情况 4

四、鸿星尔克公司销售人员薪酬激励存在问题 5

（一）绩效薪酬设计不合理 5

（二）销售人员薪酬福利方案缺乏吸引力 6

（三）缺乏中长期激薪酬励措施 6

五、鸿星尔克公司薪酬激励优化对策 6

（一）优化绩效薪酬，提高薪酬激励效果 6

（二）完善销售人员薪酬福利方案，增强吸引力 7

（三）增加中长期薪酬激励性措施，留住企业优秀人才 7

六、结语 8

【参考文献】 8

鸿星尔克企业销售人员薪酬激励问题研究

内容摘要：现如今，企业生存的基础，即是占领宽阔的行业环境以及获得最大的收益。在企业活动中，如果想达成预计的利润目标，那么配套的销售工作则是实现目标的重要手段之一，而销售人员更是完成预期经营目标重点资源。尤其是在鞋服配件行业环境中，企业鞋服配件销售人员的去留直接影响了该企业的经济命脉，优秀的销售人员更是对于推动鞋服配件企业发展有重大的影响力。近两年由于疫情的影响经济增长整体下滑，鞋服配件企业的竞争不断扩大，企业中的销售人才竞争也更猛烈，因此，有效的激励销售人员，是企业在市场扩大发展的有效因素，而在大量的激励方式中，薪酬激励是最有效的。近年来，许多鞋服配件企业已经建立多种多样的薪酬激励制度以用于激励销售人员，但国内仍有部分企业在薪酬激励过程中产生一些问题。因此，本文以鸿星尔克公司为例，深入了解销售人员薪酬激励中存在的问题，针对这些问题，结合薪酬激励的专业知识，提出相应的优化对策，从而帮助鸿星尔克企业提高其在鞋服配件市场中的竞争力。

关键词：销售人员薪酬激励鞋服配件企业

一、引言

近几年来，在日趋激烈的鞋服配件市场环境中，企业都普遍存在销售人员流失度严重、绩效薪酬设计不合理、福利方案方案不完善、缺乏长久性的薪酬激励要素等问题。对于鞋服配件销售公司而言，销售人员的有效操作和输出是鞋服配件公司在行业环境下竞争力的快速提升以及企业自身可持续发展的一个重要保证，其工作勤勉程度将会直接影响企业的发展状况以及未来。所以为了留住并用好鞋服配件销售人员，充分调动销售人员的工作积极性，企业需要采取一系列激励措施，此时，薪酬激励就显得尤为重要。虽然近年来大多数鞋服配件公司已经越来越重视销售人员的薪酬激励，但是随着鞋服配件行业环境的销售业务数字化以及市场的发展与创新，销售员工的薪酬激励管理如何得到改进的问题仍是需要深入研究的重点。本文采取鸿星尔克公司为对象，分析鸿星尔克公司的销售人员薪酬激励存在的问题以及优化对策。

二、薪酬激励相关理论综述

（一）国内研究现状

李天宇,王思涵（2022）连接马斯洛的需要层次理论和激励行为理论，对销售过程中激励理论的应用进行概括。对于需求层次理论中第一层次生理需求，销售人员想要达到的目的是满足衣食住行，企业应当提供给销售人员合理的工资和优良的福利项目；对于需求层次理论中第二层次安全需求，销售人员想要达到的目的是稳定的收入以及找到心灵的避风港，企业应当制定清楚且公开的规则标准，并且要告知销售人员没有达到绩效要求的后果以及与销售人员进行充分交流（张晨曦,刘子浩,2021）；从这些调查中发现对于需求层次理论中第三层次社交需求，销售人员想要达到的目的是进行社交、拥有友谊与团队接受，企业需要进行多次户外交流活动以及室内会议等；对于需求层次理论中第四层次尊重需要，销售人员想要达到的目的获得更高层次的社会地位和得到团队成员的肯定，企业可以开展年度员工表彰大会，并设立年度优秀员工奖、员工最大进步奖等奖项来激励销售人员（(陈晨曦,孙艺彤,2021)）；对于需求层次理论中第五层次自我实现需求，销售人员最终实现的目标是自我发展，企业要为销售人员进行科学的职业生涯规划以及进一步的培训任务，给予销售人员更高的使命和晋升空间。

王珊珊,许光明（2015）在叙述企业销售人员的薪酬激励时，认为如果想有效增强销售员工的工作积极性，要想使企业可以再市场上有一席之地，必须建立符合公司情况、公平的薪酬激励体系。更加重要的是销售人员的对外薪酬水平具备一定竞争性，在这样的情形之中要在同行业内不低于自己的竞争对手，同时企业内部也要注重公平，让销售人员的薪酬跟个人在工作上付出的努力的产出比成正比，这样会让员工感觉公平。

孙玉龙,郭婷婷（2019）认为，公司如果想要留住优质的销售人才，在构建薪酬激励体系当中，既需要包含短期激励，也一定要有长期激励。短期激励有绩