医药代表工作实务.pptVIP

CBA销量客户关系看看自己在何位置时间地点联系方式……预约下次拜访访后分析行动：在拜访过程中你说了些什么?反应：客户说了和做了些什么？反对意见处理如何？客户满意度如何？跟进：如何改进？下一步作什么？医药代表实战宝典PART1销售人员如何利用时间13%服务性拜访14%管理20%电话促销30%面对面销售23%等候/路途一、时间需要管理时间就是金钱今天最重要的管理是时间管理二、成功时间管理的心理转换成功的时间管理源自于我们对待时间的心理态度的改变。作出一项决定性的转变——把每天要做的事由“我应该”转到“我必须”。三、时间管理的核心原则PART2时间管理矩阵PART1四、时间管理之时间投入重点二八定律将80%的时间用于最重要的20%客户就是医药代表必须掌握的时间管理基本要点。五、时间管理之月拜访计划表的制定制定月初、月中、月底的工作计划决定时间分配方案六、时间管理之日拜访计划表的制定计划拜访哪家医院或药店？确定计划拜访医生数量。确定计划拜访哪几位医生。确定拜访医生最佳的拜访时间、地点。检查上次拜访的情况，设定本次拜访目的。七、时间管理之拜访前准备重点客户预约拜访。计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。认真准备拜访所需资料及物品。确定拜访的目标医生数量。八、时间管理之增加面对面拜访频率的方法合理安排路途上的时间；事先电话约定拜访时间；确定让客户需要时能找到你；拜访结束时约定下次拜访时间；在客户较空闲时拜访，在等待时安排其他事务；分享同事的经验；保持事先计划的良好习惯。销售金三角适当频率RightFrequency正确信息RightMessage正确目标RightTargetOTC知识与销售技巧OTC的概念PART31处方药处方药指的是必须凭医生的处方才能够购买的药物。非处方药非处方药指在临床上广泛应用、安全性高、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我药（医）疗的药品。非处方药物的四大特点应用安全疗效确切质量稳定应用方便OTC代表与医院代表的区别医院代表OTC代表工作地点医院。所管理数量少，集中药店。所管理药店多，需覆盖药店更多，分散工作对象医生。素质高，专业知识要求高店员。相关素质没有医生高，对专业知识要求也没有医生要求的高工作方式医生教育铺货、陈列、店员教育OTC代表的工作特点管理的药店数量多1对医药背景要求不高，综合素质要求高，更多的是勤快、灵活、情商EQ高2每一区域药店不可能全面管理，但必须全面覆盖3抓大中型药店，考虑区域内药店布局4对药店进货渠道难以掌控5广泛的铺货、陈列、店员培训、药店包装、促销6每日拜访药店的数量可多达10-15家7建立药店档案PART4药店普查所涉及内容店名店址级别电话上级单位药店性质柜台数相关产品主要品牌我司产品现状店经理姓名采购人员姓名相关产品柜长姓名营业员姓名分班状况主要进货渠道销售额相关产品销售额其他相关信息OTC代表三大核心工作铺货A陈列店员培训B记住你就是公司在这家医院的BOSS访前计划具体安排添加标题准备高起点的开场白添加标题设立拜访目标添加标题整理客户资料添加标题核心、信息添加标题准备相关文献/支持文献建立可靠性的四个方面礼节技能平易性诚挚拜访的形式（1）——

一对一的拜访时间地点环境状况体态道具座位拜访的形式（2）——

一对多的拜访照顾全局与每个客户交流（语言、眼神、体态）重点问题的解决发现问题（如客户间关系）拜访的形式（3）——

团队销售GroupSelling商洽会议明确目的分工协作预见问题并设置处理会前准备（会议主席、讲者、主题、时间、地点、会场、灯光音响、人员、器材、着装、标语、资料、礼品等）使自己的期望与客户的期望衔接显示你办事有条理使客户打开话匣子制造愉快的谈话氛围显示你善用客户的时间高起点的开场白开场白（OPENING）对整个销售拜访起到一个定音的作用开场白的陈述应该显得有专业性和成效性目的叙述类型（一般利益的陈述、一个开放式的探询）开场白开场的重要性A、建立良好的形象B、营造融和的气氛C、提高对方的信任和接受度开场的技艺自我介绍初访