ARS营销战略学习课件.pptx

ARS营销战略;销售业务操作指南;下篇：八大操作要点（目标：见利见 效）;本讲义的价值;ARS战略;矢野新一创立;第一章如何形成营销网络优势;一、基本战略方针（做法）;;;;;二、切入点选择;三、领先对手倍;4.ARS战略展开过程;第一阶段（最短60天）;第二阶段（最短70天）;第三阶段（最短115天）;第二章ARS战略的本质是什么;因此必须把握公司人员与经销实际状态

每个业务人员必须做到

去他该去的地方

会他该会的人

干他该干的事

把这一切构成一种体系，销量自然上升;ARS战略的本质，就是在分销的终端上构筑强有力的体系，深化与客户的联系

;一、分销力来源;ARS战略在于深化与客户联系

提高与客户联系的数量、质量

提高客户的忠诚度

提高响应市场（客户）的速度;二、分销力不强的原因;三、管理者不清楚业务员实况;调查一下你下属的实态，你会大吃一惊

调查一下你掌控的经销实态，你会大吃一惊

结论一定是：

整个体系在失效，分销能力在下降。

除了降价促销外，别无选择

降价是有限度的;四、让客户与一线人员告诉你如何提高销售业绩;信赖感的内涵丰富多采

没有信赖、忠诚关系，只能以价格来满足客户

业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客户杀价，讨个便宜（如地摊）

反之，在各级管理者压力下，与客户展开讨价还价，关系恶化，业务员也随之失去存在价值;每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵，懂得业绩提高的方法

支持、帮助业务员深化客户联系，是各级管理者的责任

ARS战略是反馈的主要信息通道;第五章ARS战略的五则;1、 集中原则（集中力量于重要 区域、客户与商品上）;2、攻击弱者及强者的薄弱环节原则;3、巩固要塞，强化地盘原则;4、控制大客户原则;5、未访问客户为零原则;第四章为什么必须成为区域市 场No.1;不要迷恋于现在的市场地位

必须向绝对的领先地位冲击

方法：ARS;1、建立并发挥绝对的优势;2、使客户的忠诚度、安心感完全不同;3、容易留住优秀的人才;4、易于获取更多、更好的情报;畅通信息、情报反馈渠道

形成面向决策的信息系统

形成“现场第一”的有效决策体系

有力支持全体经销人员深化与客户的联系

快速响应市场竞争的预期变化;5、能大幅度提高利润率;6、形成营销网络优势;7、成败关键;第五章ARS战略的第一阶段（A）;1、公司概要;2、消费者特性;消费者倾向分析;3、经销产状况;经销商态度分析;4、竞争者态势;第六章ARS战略的第一阶段（B）;一、销售趋势分析;2、商品ABC分析;商品ABC判断标准;3、客户ABC分析;第七章ARS战略的第一阶段（C）;一、把握分销战斗力;评价基准（最低要求）;第八章ARS战略的第二阶段（A）;一、不同顾客群的区分（分类、分级）;顾客分级标准;顾客群分等;寻找重要顾客;提高上述顾客的级别;争夺重要顾客;最终目标;二、访问次数与停留时间标准;三、访问顺序三原则;四、标准的访问日期;第九章ARS战略第二阶段（B）;一、NO.1的标准值;二、选择对应的顾客;三、确定关键人物与对策;四、增加访问次数;五、确立关键事件与对策;六、寻找自身弱点;第十章ARS战略第三阶段（A）;一、开拓新客户的原则;二、制定开拓新客户计划;三、明确访问内容;第十一章ARS战略第三阶段（B）;一、提高客户占有率的三要点;二、确定顾客占有率的方向;各企业客户占有率调研表;三、集中力量，重点突破;四、地域Ｎo.1三指标;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday,October11,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。08:11:1708:11:1708:1110/11/20208:11:17AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2008:11:1708:11Oct-2011-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:11:1708:11:1708:11Sunday,October11,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2008:11:1708:11:17October11,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgon