原创力文档- 1、本文档共10页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
冰箱销售企业培训
培训目标1掌握冰箱产品知识2提升专业销售技能了解市场竞争格局
课程大纲1行业概况市场现状与趋势2产品知识技术特点与功能3销售技巧沟通方法与话术4售后服务安装维护与客户关系
第一部分：冰箱行业概况市场规模年销量突破5000万台消费趋势智能化、大容量需求增长竞争格局国内外品牌并存竞争
冰箱市场现状5000万年销量国内市场年销售规模15%增长率高端市场年增长58%城市覆盖一线城市智能冰箱渗透率
冰箱行业发展趋势智能化远程控制与食材管理健康化保鲜除菌技术提升节能化一级能效成为标配场景化定制化外观与功能
主要冰箱品牌介绍国内外领先品牌各有特色与优势
冰箱市场竞争格局海尔美的西门子三星松下其他
第二部分：冰箱基础知识工作原理制冷循环系统结构组成压缩机与散热器类型特点单门至多门多样选择
冰箱工作原理压缩压缩机增加制冷剂压力1冷凝冷凝器散热变为液体2膨胀膨胀阀降低压力3蒸发蒸发器吸热制冷4
冰箱类型及特点单门冰箱体积小，价格低，适合单身双门冰箱冷藏冷冻分区，经济实用对开门冰箱大容量，左右分区设计多门冰箱多温区控制，保鲜效果好
冰箱主要部件介绍压缩机冰箱的心脏，提供动力冷凝器散热装置，释放热量蒸发器吸收热量，制造冷气
冰箱容量与尺寸类型容量范围适用人群单门50-150升1-2人双门150-300升2-3人三门/多门300-450升3-5人对开门450-600升5人以上
冰箱能效等级1一级能效最节能，省电30%以上2二级能效较节能，省电20-30%3三级能效标准能耗水平4四/五级能效能耗较高
冰箱制冷剂知识R600a环保制冷剂，无氟，不破坏臭氧层R134a传统制冷剂，稳定性好环保趋势全球逐步淘汰非环保制冷剂
第三部分：冰箱产品特性1保鲜技术延长食材新鲜度2除菌功能抑制细菌繁殖3节能技术降低电力消耗4智能控制便捷操作管理
保鲜技术湿度控制蔬果保持水分不流失精准温控温度波动小于0.5℃气流循环均匀制冷无死角
除菌功能1234离子除菌释放负离子分解细菌光触媒分解异味与有害物质银离子涂层抑制细菌繁殖生长臭氧杀菌深度杀菌消毒
变频技术节能优势根据需求调整功率，省电20%以上稳定控温温度波动小，保鲜效果好低噪音运行声音低至36分贝
智能控制系统触控面板直观操作，精准调节手机远程控制随时掌握运行状态语音交互解放双手，便捷操作
多门设计优势独立温区多温区分类存储精准保鲜不同食材专属空间减少串味气味互不干扰降低冷气流失开小门不影响整体
节能环保特性1一级能效年省电300度以上2变频技术按需调节功率3环保制冷剂无污染零排放4智能感应人走灯灭省电模式
第四部分：销售技巧需求分析找出客户真实需求1产品匹配推荐最合适产品2价值展示突出产品核心价值3异议处理解决客户顾虑4成交技巧引导客户做出决定5
了解客户需求家庭人数决定容量大小选择使用习惯影响门数与功能需求厨房空间限制冰箱尺寸选择预算考量确定产品价格区间
产品介绍技巧1从外观入手吸引客户第一印象2强调核心功能与需求紧密相关的特性3演示特色技术直观体验产品优势4对比竞品优势突出产品独特卖点
处理客户异议倾听理解不打断，充分理解顾虑认同并转化肯定关注点，引导思考提供解决方案针对性回应，消除疑虑确认满意度确认客户接受解答
成交技巧1创造紧迫感限时优惠，库存有限2总结产品价值重申匹配客户需求的优势3提供选择题是选A还是B而非买不买4假设成交法安装时间您看周几合适
售后服务重要性1客户满意提升品牌忠诚度2口碑传播带来新客户推荐3减少退货降低售后成本4增加复购提高客户终身价值
客户关系维护1购买后回访确认使用满意度2节假日问候保持联系不断线3活动邀请新品体验与优惠4升级推荐老客户专属福利
第五部分：销售话术开场白自然引入，建立信任产品介绍简明扼要，突出卖点成交话术自然引导，促进决策
开场白技巧问候式您好，请问是在找冰箱吗？引导式看您对这款很感兴趣，有什么需要了解的吗？活动式我们今天有特别优惠活动，您想了解一下吗？
产品优势陈述价值先行这款冰箱特有的保鲜技术可以让蔬菜保鲜期延长3天场景描述下班回家打开冰箱，取出依然新鲜的食材数据支持节能50%，每年可省电费300元
比较竞品话术话术类型示例话术间接对比我们的压缩机保修期是10年，行业一般只有5年技术优势这款采用了最新变频技术，能效比提高30%价值导向同等价位中，我们多提供了除菌和智能控制功能
价格谈判技巧价值先行先充分展示产品价值总拥有成本强调长期使用节省费用赠品替代不降价但增加赠品价值服务增值提供额外服务替代降价
促销活动介绍不同促销方式针对不同客户需求，提高成交率
成交促进话术1限时优惠今天活动最后一天，明天就恢复原价2稀缺性这个颜色只剩最后一台了3社会认同这款是我们本月销量冠军4损失规避错过这次活动至少多花1000元
第六部分：销售流程接待顾客热情问候，建立联系
文档评论（0）