实战销售技巧-超级销售-明阳天下拓展.pptVIP

据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下：１.兢兢业业，持之以恒２.具备产品知识３.能不遗余力替买主与供货公司交涉４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要６.具有买方对产品要求的知识７.具有同经营部门周旋的手段８.随时准备推销９.推销活动具有计划性１０.受过技术教育知道你的客户是干什么的所处行业的环境和产品结构你能提供什么知道你的客户是怎么干的做的事情及其方式在哪个环节能改进知道干什么客户才会好向客户提供完整的“解决方案”（内容，理由，客户利益和方案执行）客户所处行业的发展趋势1基本功2阶段功3完成功4“你的朋友觉得你新买的车怎么样？”“我能看看公司的组织机构图吗？”－－明白和你交往的人是谁。使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。让你的客户为你介绍新客户。提倡交换式推销。拒绝常常是客户寻求更多信息的标志采取主动策略促成伙伴关系帮助顾客在公司内作出推荐与不积极的客户保持联系重视合作熟悉自己公司的政策及工作程序计划及统筹过程的每个方面使高层人员参与（双方的高层）善于解决问题分享信息注重总体形势了解客户业务１.长期合作伙伴２.策划者３.业务顾问客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。有形的持续生产能被转卖具有客观标准能被返回的是设计者的感觉误差可以统计可以被替换可通过硬件功能识别无形的只能做一次不能被转卖主观标准不可被返回的是使用者的感觉误差不能被统计不可以被替换只能通过感觉或情绪来鉴别产品服务讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力(32%)01反应度：(22%)02保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的能力(19%)03同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化的服务(16%)04有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员着装、展厅等(11%)05实战销售技巧——超级销售ProfessionalSellingSkills范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深1更复杂/大量的工作要求卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任2不学习难以生存不能掌握新知识的人将成为“文盲”3“创意”不再是别人的责任每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责4无法逃脱的挑战竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键5销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法都在心理上具备的态度；都是的人；都有良好的状况与；对产品有完整的；有客户和上的技巧；具有良好的产品或服务的技巧；具有良好的处理和技巧；对的管理有适当的控制能力。01顶尖销售人员：02了解对方真意01充分表达自我02沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。03AndrewGrove英特尔公司总裁04CompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确高效沟通的7个C注意力分散，心不在焉带有成见／偏见轻率表态－－随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段患得患失－－报喜不报忧语言障碍信息失真－－层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人沟通时一定要留意对方的情绪明确沟通的重点是什么沟通的重要性对于要沟通的事情的好坏分析用何种手段和方法实行两点注意：１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意