国际商务谈判主要策略.pptVIP

01020304最后通牒一般在下列二种情况下采用：最后通牒是一种属于最后一击式攻击性谈判策略，当在某一重要问题上的谈判陷入僵局、使交易受到严重影响时，可以使用最后通牒。采用这一策略的目的是要使对方接受己方的提案。估计对方有接受的可能，或有信息表明对方怕失去这次商机或获悉对方有退让的余地。05虽然对对方能否接受无把握，但自己方面确实不能再退让了，与其再退让还不如不做好。1既成事实2既成事实可以理解为先斩而后奏，先做而后商量。3在商务谈判中运用这一策略是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取某种做法，然后再应付对方可能的反应和反击。这是在国际中、特别是政治交易中经常采用的一种策略。9．以攻为主以攻为主是一种强调攻击，把战争引到对方地盘上去打的策略。谈判双方为了各自的利益，往往针锋相对，己方不攻击，对方不仅会自动让步，而且会向己方进攻，逼迫让步。因此以攻为主的策略是谈判中常用的一个重要策略。采用以攻为主策略的办法：（1）坚持有利价格，尽量以最有利于己方的价格报价，在谈判过程中，我行我素、坚持己见、寸步不让。（2）轮番轰炸。（3）积极反驳。（4）以精确的计算来修正对方的计算，以确切的资料、证据来修正对方的依据，使对方陷于被动。（5）突发盛怒。（6）当对方因让步而感到为难时，应主动为对方服务，代对方在对方的“领域”内寻找解决办法。10．后发制人后发制人是谈判者常用的策略，其特点是先隐藏起自己的意图，不断侦察对方的信息，伺机而动。采用后发制人策略一般采用以下办法：（1）多听少说，多问少答，尽量引导对方表现自己。（2）当对方讲话时，尽量保持倾听对方意见和理由的姿态，尽量体会对方的情绪。（3）重复对方的观点，以表示对对方意图的了解和理解，引导对方作进一步澄清和解释。但并非表示同意对方的观点。（4）不断发问，多方侦察、伺机进击。（5）若谈判之初，对方提出的要求是非主要的或无关紧要的，可以先行同意，作出退让，使对方高兴而忘乎所以，然后在重要问题上发动攻击。后发制人策略的好处：由于谈话谦虚，尊重对方的发言，容易形成建设性对话和诚恳协作的态势，因为毕竟交易对双方都是有利可图的事情。重复对方的观点易使对方产生好感，认为自己是理解他们的，感情上比较接近，因而也乐意进行合作。利用事先精心准备的问题进行多方侦察，将对方的情况了然于胸，便于向对方发动进攻。最先的退让态度不仅增强了对方愿意交易的信心，而且缓和了谈话的对方情绪，使得己方随后要求容易得到对方的谅解，策略也容易奏效。给予自己较充分的时间来观察，分析对方谈判者的意图和策略，以便掌握和利用对方的特点，使谈判按有利的方向发展。【学习目标】知识目标了解国际商务谈判策略的作用理解国际商务谈判策略的含义理解国际商务谈判策略的构成要素理解国际商务谈判策略的特征掌握主要的国际商务谈判策略技能目标灵活运用谈判策略进行商务谈判活动第6章国际商务谈判主要策略AB2常见的商务谈判策略1国际商务谈判策略概述STEP1STEP2STEP3STEP41国际商务谈判策略概述6．1．1商务谈判策略涵义商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判策略的构成要素01策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么。03策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点在哪里。05策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。02策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。046．1．2商务谈判策略的特征针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性综合性6．1．3商务谈判策略的作用得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器。商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用商务谈判策略具有引导功能6．2常见的商务谈判策略6．2．1对双方有利的谈判策略1．休会策略休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议、休息一会儿的要求，以使谈判双方人员有机会回复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。在以下五种情况下需要用休会策略：（1）在会谈某一阶段接近尾声时。（2）在会谈出现低潮时。（3）在会谈