第一章销售计划管理.pptx

2020/10/19;2020/10/19;2020/10/19;第一章销售计划管理;一、销售计划概述;内容概览;一、销售计划概述;（二）销售计划的内容

一般来讲，计划＝目标＋手段。

企业销售计划应该包括：

商品计划；

销售通路设计；

售价计划；

销售组织计划；

销售额计划；

销售预算。;（二）销售计划的内容

1.分析营销环境

2.进行销售预测

3.确定销售目标

4.分配销售定额

5.编制销售预算

6.制定销售策略

7.制定实施计划

8.进行执行控制;（三）销售计划的重要性;（四）销售计划的影响因素;（四）销售计划的影响因素;（四）销售计划的影响因素;（五）销售计划的制订;完善的销售计划书应包括以下内容;（五）销售计划的制订;二、销售目标管理;需求预测;企业销售目标的内容

销售额指标

包括部门、地区、区域销售额、销售产品的数量、销售收入和市场份额。

利润指标

包括区域利润，销售人员的利润、产品的利润和顾客的利润等。

销售活动目标

包括访问顾客总数、访问新顾客数、商务洽谈、营业推广活动等。

销售费用预算

包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占销售额的比例，各种损失。;

（二）销售目标的分解

销售目标可以按产品、地区、人员、时间来分解为子目标。企业销售经理可根据以上内容制定部门销售计划。如图。;（三）销售目标值考虑的因素

确定销售目标是制定销售计划的中心工作。

确定销售目标值需要考虑下列三个因素：

与市场的关联。销售目标的大小能保证企业在市场中的地位。

与收益性的关联。销售目标能确保企业生存和发展所需要的收益。

与社会的关联。满足企业内外各利害关系人的需求，为社会服务。;第2节销售预测;共享单车的市场潜力分析;共享单车的市场潜力分析;（二）销售预测应考虑的因素;（三）销售预测的精度问题;（四）销售预测的程序;（五）销售预测的方法

定性预测；定量预测

;;时序分析预测法;31;;33;34;35;销售定额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。;（二）销售定额的类型;综合定额;表综合定额的计算;（三）设计销售定额的原则

1、公平性。让每个销售人员的工作负荷一样，??不意味着指标相等。

2、客观性和准确性。以市场潜力为基础，并通过可接受的调研方法做出。

3、综合性。与销售定额相关的各种其它销售活动定额应同时明确。

4、易懂性和可控性。易于为管理层和销售人员所理解和管理。

5、灵活性。根据环境变化而调整。

6、可行性。指标太高，销售人员就会失去积极性。;;销售目标：

未来年度实现销售额￥1000万;（一）销售预算的概念与内容;销售人员报酬;*;（二）销售预算的作用;销售定额的作用

指导作用

控制作用

激励作用

评价作用;（三）确定销售预算的方法;2、销售的百分比法;3、标杆法;4、边际收益法;Theend;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Monday,October19,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。00:53:3000:53:3000:5310/19/202012:53:30AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2000:53:3000:53Oct-2019-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:53:3000:53:3000:53Monday,October19,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2000:53:3000:53:30October19,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。19十月202012:53:30上午00:53:3010月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月2012:53上午10月-2000:53October19,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/190:53:3000:53:3019October2020

17、一个人如果不到最高峰，他就