国际商务谈判的基本内容.pptVIP

第二章国际商务谈判的基本内容1.货物买卖谈判的主要特点。2.对外加工装配业务谈判的重点。3.技术贸易谈判的主要内容。4.工程承包谈判的特点。5.租赁业务谈判的特点。学习重点通过本章学习，掌握商品买卖谈判，加工贸易谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资合作谈判等的内容与特点。学习目标案例导入难忘的英特尔谈判[问题]这次大连与英特尔的合作经营谈判的特点是什么？第一节商品贸易谈判一、价格每套300美元CIF纽约二、质量、原材料、生产工艺三、规格、型号四、货款结算五、商品包装、装运与交付六、保险、进口关税和许可证单价总值计量单位计价货币单位金额价格术语汇付、托收、信用证成本分析：两种基本的成本功能可变成本:原材料和劳动力固定成本:无论生产与否，供应商都必须支付的成本,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等。成本比较0102价格水平的确定和价格计算的方法一、商品的价格建厂和引进设备的费用，以及像工资、保险费、折旧、为透支支付的利息这样的管理经费计划设定费用及生产费用为进行营销活动支付的费用(包括销售人员的工资),还有为争取零售商而支付的费用营销费用和分销费用固定成本要素1Profit2可变成本+固定成本=生产成本+利润空间=销售价格成本结构的公式价格谈判与价格谈判区间买卖双方的价格区域卖方的价格区域最高报价底价底价最低报价买方的价格区域卖方的首次出价买方的首次出价可能达成协议的区域卖方底价可能成交的区域可能成交的区域谈判区域买方底价质量是产品具有使用价值的保证。质量高意味着产品的耐用性、实用性、适用性都比较好。因此，在谈判中，双方对质量条款也十分重视。某些技术性比较强的产品，所采用的原材料及生产工艺也是双方谈判的内容，成为双方讨价还价的筹码。010302二、质量、原材料、生产工艺商品的规格是反映商品品质的技术指标，例如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。三、规格、型号ABC支付金额和支付货币支付方式预付款和最终付款四、货款结算运输方式；交货时间；交货地点包装材料；包装形式；包装费用。商品包装主要是为了保护商品，但许多商品需要特殊包装，这样双方还要对包装的形式、费用进行磋商，明确写入合同条款。对于商品的包装，谈判中主要应当明确：在谈判中，要对商品的装运和交接问题做出明确的规定：五、商品包装、装运与交付保险、进口关税和许可证商品运输保险是被保险人或投保人在货物装运以前，估定一定的投保金额(即保险金额)，向保险人或称承保人(即保险公司)投保货物运输险。进口关税和许可证，海关检验的手续费。12技术与技术贸易技术贸易是指技术的出让方与技术的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的协商过程，是一种有偿的技术转让。技术贸易谈判技术贸易谈判的特点技术使用权的转让长期的密切合作过程既是合作伙伴又是竞争对手价格较难确定第二节技术贸易谈判(二)技术贸易谈判的内容明确协议项目及转让技术的范围明确提供的技术属供方所有，并正在使用明确转让技术的所有权问题技术服务条款出让方传授技术的方式与途径培训受方技术人员安装试车与考核验收技术转让的价格与支付方式侵权和保密国际许可贸易谈判1定义条款2价格条款3支付条款4技术条款5法律性条款技术贸易的方式？许可贸易技术服务技术所有权的转让6第三节合资、合作经营谈判一、合资经营谈判(一)合资经营企业的特点谈判涉及多方面内容，持续时间较长对谈判人员素质要求高不同的文化碰撞1.合资经营企业以货币计算各自投资的股权和比例，并按股权比例分担盈亏和风险。2.合资经营必须建立具有法人地位的合营实体。3.合营各方实行共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏。DCBA合资各方的股权比例合资企业的规模合资双方出资的方式合资企业的年限E组织机构F合资企业的解散建立合资企业谈判的主要内容*