制药工业的发展模式探讨及招商营销管理.pptVIP

药店的生存危机和OTC品牌的终端危机目前OTC操作的困惑探讨代理品种在药店贴牌生产合牌经营促销员贴柜对药店吸烟有害健康促销员贴柜对工业药品价值和策略的考虑带金销售在药店自己的资源和别人的应收店员培训方式培训形式的创新－－合理的税务筹划代表的专业化素质要求越来越高处理和药厂的合作危机防患于未然亡羊补牢抗生素市场的惨烈竞争品种的转换中药专科药或许片剂代理商的发展危机招标的全套配合支持01有多家医院开户的平台02资金的融合回款的保证遵守信誉03回款方式的灵活配合04送货迅速及时不断货05品牌经济－名字的信誉公司的品牌06尽可能少的管理费用07税务的合作处理（当然不强求）08相映成辉的合作伙伴09对物流商业的期望优势的品种01医院的开发能力02专业的推广队伍03长久的合作关系04信守合作条约05税务的合理筹划06销售规模的扩大（大大的上量）07新品种的不断导入08－－09物流商业对代理商的期望配送商的集中化代理商的扁平化代理经营未来的方向？总揽制药工业的营销管理借鉴营销管理路在何方???策略创新执行Almost01.Sure01.Die01.Almost01.Sure01.Win01.Sure01.Die01.Chance01.to01.Win01.执行01.策略01.策略和执行制药工业的营销宝典处方药行销组合策略PULL拉PUSH推树学术地位普及教育能进医院医生处方OTC行销组合策略PULL拉PUSH推想要买INTERESTDESIRE买得到AVAILABLE药店代表的最新功能！！！当终端的零售价格越来越低时维护零售价格，保护流通的利润！！！制药工业打造OTC产品品牌01非处方药物02应用安全、疗效确切、质量稳定、使用方便Over-The-Counter我国近年来药品市场增长趋势OTC市场操作空中广告拉动支持建立队伍跑零售在药店做促销（或贴柜）城乡市场刷大墙OTC的终端在哪里，OTC销售来源OTC代表的功能，代表怎样考核OTC总监和市场经理药店销售带金如何面对药店自己的代理品种零售价格要不要维护产品的差异化定位是否真正消费者需求没钱可以OTC吗?品牌产品怎样面对现在的药店代理或局部的竞争OTC市场的整合营销OTC市场的整合营销广告促销渠道代表跑店并举广告：提供消费者产品的信息，并附带购买的“理由”促销：提供产品的同时附带一个购买的“激励”，而这种“激励”是通带购买时所没有的OTC产品的销售组成城市的药店/医院广阔的市场渠道促销终端促销消费者促销工业连锁战略联盟代表拜访，客情建立，店员推荐，药店促销医药商业的未来发展趋势探讨批发商业正处在大变革的时代外行业进入工业控股外资挑战形态变化数量减少微利经营重新洗牌快批和传统的较量01中国华源(纺织):控股上海医药集团等0270多家企业03中国远大(房地产):控股华东医药、武汉制药、04浙江医药股份等外行业资本的进入01双鹤集团:参股/控股多家商业公司02复星实业:参股国药控股等近30多家企业工业资本的扩展狼来了瑞士裕利集团与中国新兴的联手外资批发商业的进入快批模式挑战传统160001300074455000医药批发商业企业数量减少医药批发经营进入微利时代医药商业亏损面35.2%，利润下降超过20%亏损南方医药所商业纯利0.59％批发商业经营OTC大产品进销差时代的结束佣金时代的到来局限的销售地区性跨区域销售困难以人脉关系为主要的下游竞争销售手段不是靠系统，机制，规则取得销售职业经理人形成困难资金困难，自有资金难于维系目前中小批发商业三大特点中国永裕新兴全国性的代理公司国药集团/九州通全国性的商业公司重庆医药股份/北京医药股份/上海医药股份/天津太平/广州医药/山东潍坊—地方相对垄断寡头太和/普宁/南五/站前普药物流传统模式的商业变革面临消亡批发商业的未来模式探讨中国未来药品渠道高度集中15000家一级二级三级100家5000家二级三级1000家一级100家10家零售