化妆品基础知识与百货经验创新.pptVIP

同档次的产品差异性不大，在购买时，品牌知名度是重要的决定因素(五).化妆品市场使用调查护肤品/润肤品类别中根据各类细分产品销售管道也不相同，身体用护肤品和手部护肤品有55%的销售额来源于超市和大卖场，面部护肤品和眼部护肤品在百货商店的销售额分别占了30%和50%01百货专柜购买品牌化妆品的购买分析02两类均使用者为10.3%.037%主要使用百货专柜品牌的彩妆类化妆品0487%的人主要使用百货专柜品牌的护肤类化妆品●化妆品使用者的年龄集中在20-45岁之间，其比例高达84.6%化妆品使用者的年龄集中在20-45岁之01间，其比例高达84.6%02百货专柜消费者心理分析03（取材自2007年新华网百货专柜化妆品04牌调研）05被调查者认为44.6%目前专柜品牌化妆品太同质化32.1%专柜品牌商品功能本身技术特色不清楚27.1%专柜品牌化妆品的导购不易让人信任20.1%专柜品牌化妆品的服务质量不够细13.4%专柜品牌化妆品的商品太贵01女性化妆品购买心理透视02莎士比亚曾说过：03上帝创造女人一张脸，女人再给自己造一张。贰.百货专柜消费者心理分析虚荣心女人有两张脸，一张是天生的，一张是想要的。很多女性都通过用化妆品来装扮自己，使她们更加靓丽、健康，青春常在。她们也通过化妆来增强自己的自信心，更想得到他人的赞许。还有一些女性以消费名牌高档化妆品来显示自己的经济实力、消费层次和品味，向别人夸示自己，或满足一些好奇、模仿的需求，以获得某些心理的满足。恐惧心人的皮肤随着年龄的增长会出现皱纹、斑点，失去弹性和光泽而逐渐老化。如果皮肤得不到适当的保养就会显得更加苍老，女性出于这种害怕自己的皮肤过早老化而使青春流逝、容颜衰老的心理，依赖于各种美容护理和化妆品的保养呵护，而成为某些化妆晶的购买者。而使用后的满足又使她们反复购买最终成为该品牌化妆品的长期顾客。攀比心生活工作在不同环境中的女性，她们往往根据自己的经济收入、消费能力、消费习惯和个人喜好总想要拥有别人所拥有的化妆品，总想要拥有别人所没有的化妆品，总想要拥有比别人更多更好的化妆品。而这种“想要”的心理意识，与别人向相比较的心态是无止境的，即使有时一辈子也不一定得到她“想要”的东西。（参考讲义文章说明）女性消费心理与购买行为01国外一家化妆品公司的经营者说过：我们在工厂里制造化妆品，但是我们却在商店里贩卖希望。希望是对未来的一份憧憬，是一种无形的、令人难以捉摸的感情面的心理。02推销化妆品，实际就是推销一种希望，就是推销一种心理。(三).推销化妆品也是推销一种情境在化妆品的销售价格中，各种品牌的化妆品其原料成本所占的比率较低，真正的价格差异则在于品牌、包装和广告促销上。商场内的产品广告，商品陈列的视觉感受，购买场所的气氛、服务手段及广告模特和美容师的现场示范、顾客的免费试用等等，这些都可以说是针对女性的购买心理而进行的。通过上述活动，引起她们心理上的情绪变化，使她们产生潜在对“美”的需要，从而把化妆品与这些需要连在一起，使她们对产品产生认同并促成她们感情上的冲动购买行为。针对女性化妆品购买者的这一心理特性，化妆品行业的营销人员要好好地把握这一点：推销化妆品是在推销一种心理，一种充满希望与爱美的心理。化妆品的专柜销售第一种是保底销售商场根据柜台的位置面积等因素，对专柜年销售额制定任务并按照一定的扣点比例，全年上缴商场的利润。也就是说，无论完成多少销售额，必须首先保证上缴商场的利润。参.在竞争环境中我们应有的角色定位化妆品基本知识与百货经营创新壹.国内品牌化妆品终端发展态势分折(一).化妆品的产品整体概念(一).化妆品的产品整体概念01护肤类02乳液/面霜防晒/隔离03精华素精油04卸妆乳05洁面乳06爽肤水/化妆水07眼部护理彩妆类01眼影02睫毛膏眼线液/笔03眉笔04唇笔/唇线笔/唇彩唇膏05腮红粉底液/膏粉饼06美甲07身体护理类身体护理（精油乳液）护手护足产品丰胸产品沐浴产品脱毛产品瘦身产品美发护发类啫喱摩丝染发/烫发洗发水护发素23145粉刺/抗痘剃须膏/须泡须后水精华素乳液/面霜防晒霜洁面爽肤水男士化妆品类Lancome兰蔻★全01L’oreal欧莱雅★全02Chanel香奈儿★全03Cd迪奥★全04Clarins娇韵诗★全05(二).国内进口高档化妆品牌简介法国Guerlain娇兰★全01Vichy薇姿★全