动感时代公共关系.pptVIP

C：轮番上阵。日本人认为，参加谈判人多势众，心里塌实。所以，他们往往以多于对方数倍的阵容与对方进行谈判。稳定自己的同时也给对方造成压力，在谈判中按分工轮番上阵，以多对少，以众对寡，使对手既无临场磋商的时间，也无深思熟虑的可能，容易顾此失彼，处于被动地位。C：轮番上阵。日本人认为，参加谈判人多势众，心里塌实。所以，他们往往以多于对方数倍的阵容与对方进行谈判。稳定自己的同时也给对方造成压力，在谈判中按分工轮番上阵，以多对少，以众对寡，使对手既无临场磋商的时间，也无深思熟虑的可能，容易顾此失彼，处于被动地位。德国：德国人在谈判前准备充分、周到且具体，对谈判对手的情况审查很严。但德国人性格倔强、自负、缺乏灵活性和妥协，即在谈判中很少让步，讨价还价的余地也不大，他们还在合同签定前的最后时刻想方设法迫使对方作最后的让步。德国人也很注重合同，对合同条文研究比较仔细，合同的执行也相当严格。又是长久的沉默之后，专家表态：“抱歉，这个价钱没法接受。”04理赔员果然沉不住气，说：“抱歉，请别介意我刚才的提议，再加一点，200美元如何？”03一位谈判专家替他的邻居与保险公司交涉一项赔偿事宜，他用沉默的策略获得了意想不到的效果。01保险公司的理赔员首先发表意见：“先生，我知道您是交涉专家，一项都针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只付100美元赔偿金，你觉得如何？”谈判专家表情严肃，沉默不语，因为他的经验告诉他，对方提出第一个条件之后，还会有第二个、第三个……02案例：“就500美元吧！”理赔员痛心疾首地说。理赔员接着说：“好吧，那么300美元如何？”又踌躇了一阵子，谈判专家才慢慢地说：“400美元？……喔，我不知道。”谈判专家沉思良久，理赔员显得有点慌乱，他说：“好吧，400美元。”就这样，谈判专家只是重复他良久的沉默，重复他严肃的表情。最后，理赔在950美元的条件下达成协议，而他的邻居原来只准备得到300美元的赔偿金。谈判大师赫伯早期曾因信息保密不当被日本谈判对手一再胁迫，并不得不作出许多不该有的妥协。1那次，公司派赫伯去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是2周时间。当他一走出羽田机场，早已等候的两位日方代表马上热情地迎上来，并以日本传统的90度鞠躬大礼热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领行李，将他带入一辆高级豪华轿车中。在车上，两位日方代表表示：“您是我们的贵宾，难得到日本一趟，我们一定会竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快，您有什么琐事，就尽管交给我们办理。”2案例：对己方信息严格保密然后，他们就向赫伯询问他在日本的行程安排，打算什么时候返回，以便他们事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，于是便毫不犹豫地把计划好的回程日期告诉了对方，赫伯丝毫没有意识到这一举动竟然使日本人掌握了他们最想掌握的信息，精明的日本人开始筹划如何利用这一信息。在日方代表的周到安排下，赫伯很快入住了一家十分舒适的酒店。赫伯决定休息一晚之后开始和日方进行谈判。但日方并没有立即安排谈判，而是用了一个多星期的时间陪他到日本的名胜古迹观光游览，每晚还安排长达4小时的日本传统宴会招待他。每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：“不急，不急，我们有得是时间！”到第十二天，谈判终于开始，但日本人又在这一天安排了高尔夫球友谊赛，谈判必须提前结束。在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天早上，双方才终于谈到了核心问题，而正值此关键时刻，那辆接赫伯去机场的豪华轿车又到了，于是日本人建议在车上继续谈。在日本人的精心策划下，赫伯已经没有与对方周旋的时间，而对方又提出了许多赫伯意想不到的要求。这些要求虽然不过分，可赫伯知道他已经上了日本人的当。可这次和日本人的合作又深受总公司的看重，在赫伯来之前，总公司的董事长曾告诉赫伯无论如何要和日方达成协议。于是，已经没有任何时间的赫伯只好在到达机场之前匆匆与日方签定了使日本人如愿以偿的协议。12四、公关关系与人际关系深圳市动感时代文化传播有限公司02公共关系与人际关系的区别公共关系与人际关系的联系人际交往的原则人际沟通的技巧人际沟通的禁忌01公共关系谈判：公共关系谈判是科学性与艺术性的统一公共关系是谈判者相互沟通信息、寻求一致的过程公共关系谈判是共同满足各方需要的一种手段1谈判的特性及要素2特性：目的性3原则性4对抗性5灵活性1谈判的目标（Purpose）2谈判的进度（Pace）3谈判的计划（Plan）4谈判的个人（Personalities）谈判的要素目标是谈判的前提，包括最低目标、争取目标和最高目标。谈判通常在双方的最高目标之间进行，而协议往往是在最低目标之间达成