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企业培训PPT销售技巧培训SELLINGTRAINING汇报人:汇报时间:.三.一五LOGO目录CONTENT零一零三零四零二客情维护-顾客要什么了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息导购de工作任务后续零一客情维护-顾客要什么·观察客户de技巧·销售成交技巧·有效沟通de技巧PLEASEADDYOURTITLEHERE客情维护-顾客需要什么观察客户de技巧——投其所好观察客户要求目光敏锐、行动迅速.观察顾客时要表情轻松,不要扭扭捏捏或紧张不安.注意:观察顾客不要表现得太过分,像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样.观察顾客要求感情投入,感情投入就能理解一切.你要能设身处地为顾客着想.你必须通过顾客de眼睛去观察和体会.观察客户要求观察客户de技巧——投其所好客户每一种表情和动作都潜在一种含义,那些明显特征,相信你能够从人们de购买习惯中发现一些有价值de信号.譬如,当一位服饰鲜艳、珠光宝气de客户走进展销大厅时,你就知道她可能更喜欢买新潮de高档de瓷砖.客情维护-顾客需要什么观察客户de角度当客户在挑选产品时,你能观察到:注意力不集中,说明客户缺少兴趣.哪个顾客握紧拳头,低下了头说明客户感到不高兴.扬起眉毛并微笑,头偏向一边,是客户一种感兴趣de表示不管你做出什么决定,买或者不买,你今天都必须做出一个决定.如果你只需投资XXXX元,就可以拥有最好de瓷砖?客情维护-顾客需要什么销售成交技巧——技巧二:下决定成交法你要顾客做决定,所以你就直接很坦白地跟他讲:今天不管你做或不做决定,你都必须做个决定,今天不管做与不做决定,都是一种决定.你只需付出多少多少钱,就可以得到怎样怎样de服务.销售成交技巧——技巧三:直接了当解除不信任客情维护-顾客需要什么顾客说我想再看一看de时候她就要走掉了,她就要打发你了.所以你这个时候要很诚恳地打开天窗说亮话,让她留下来,把她话匣打开来,把她心中真正de想法说出来.“我不是不信你,而是价格太高了,”也有可能会说“好吧!那你告诉我,凭什么你值得我信赖?她只要愿意留下来给你个机会,你就有机会成交.你这样说就表示你心里对我还有疑虑,我想知道到底我有什么不值得你信赖de?你可以告诉我,我会改,我可以为你做更多,可以为你付出更多代价,因为我很希望跟你合作.我们可以谈一谈吗?我想再看看！零二零一“如果免费你会买吗?”当你说出如果免费你会买吗?他有可能会说,会啊！如果免费当然买啊！step一“如果你买我de东西,我让你觉得物有所值,那不就等于它是免费de吗?”step二如果我能证明这个产品真de是物超所值de话,你今天是不是有机会跟我买?step三销售成交技巧——技巧四:免费要不要客情维护-顾客需要什么销售成交技巧——技巧五:给他一个危急de理由面对所有明天再说,后天再说,下星期再说顾客,你永远记住:所有de成交,绝技中de绝技.十大绝技中你绝对不能忽略de一个绝技,就是给客户危急de理由,让他马上成交.给顾客非得今天买de理由,让他现在行动.你永远要创造急迫感而不是明天再说.如果你确定你给顾客de是最低de价格de,你就可以跟他讲,你必须现在买,要不然我就会涨价.如果你确定他到别家买不到,你就可以跟他讲,你必须现在买,否则我就卖给别人了.给顾客非得今天买de理由,让他现在行动.你永远要创造急迫感而不是明天再说.客情维护-顾客需要什么销售成交技巧——技巧六:区别价格和价值如果有人还在那边说真de太贵了,他很在乎钱,他很小气de人.他很舍不得de人,怎么办呢?这时候你只好用反问来问他,啊！太贵了,你是指价格贵还是价值贵?你买回去以后它为你带来de回报,这是长久性de在给顾客分析完价值和价格之后,就直接讲购买我们de产品能给他带来哪些回报和利润.让顾客联想到物超所值,价值贵那价格不是问题,价格贵那就是问题了.客情维护-顾客需要什么价格价值关心de是价格还是价值价格是你买它de时候所要付出de金钱,只是一次性de.销售成交技巧——技巧七:情境推销法你要会说故事,让顾客成为顾客中de主角你要说故事,你要成为说故事de高手给顾客描述拥有典典瓷砖后de生动场景.情境推销法就是让故事在顾客面前发生,让顾客成为故事中de主角.成交de一个关键技巧,要善长说故事.客情维护-顾客需要什么销售成交技巧——技巧八:富兰克林成交法富兰克林是美国de伟人,那他每次在下不了决定de时候,总会拿出白纸,划一半,一边写做,一边写不做.顾客一看该买de理由一大堆,不该买de理由一点点,这时你就可以说了,难道你不应该为了这些理由、这些好处做出一个