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策划人必备的55个提案技巧

一、了解

1、了解这家公司

每家公司都有自己独特的文化，有自己的做事风格。了解它的过去、现在和未来，知道它崇尚什么，忌讳什么，要踩痛点，不要踩雷。

如果这家公司上市，那就一定要看他们的财报、招股书和相关公告。若没有上市，一定要把它们过往做的事情捋一遍，看他们公司的人、同行的人和他们的用户是怎么评价的。

2、了解这家公司的产品

这既是底线，也是诚意，更是专业。

用他们的产品，用他们对标的产品，然后总结出他们的优劣势。

3、了解这个行业

这个行业的特性和壁垒是什么，各个玩家基于哪些点在竞争。这个行业存在的合理性是什么，替代品是什么，发展受限是什么。

4、了解这家公司的创始人

每家公司都深深刻有创始人的烙印，并且这种烙印是自上而下影响全体员工。了解这家公司的老板，看他的对外采访，了解他的内部讲话、向他过往的同事打听，梳理他过往的履历。

5、了解这个项目的话事人和相关影响人

方案是由人来决策，除了专业，还跟人相关。这里要看最终起决定权的关键人，以及意见供他参考的影响人。

6、了解你的方案

一定要熟悉熟悉再熟悉你的方案，不论这个方案是不是你写的（因为有时候确实会出现写案和提案分离的情况）。即使是你写的，写完之后还是要熟悉，因为很多时候，你写着写着很多东西都忘了，忘记了大体框架，各个部分衔接，每一页的重点。

熟悉方案你才能不紧张，你才能不卡壳，你才能不被客户认为你不专业。如果你都不熟悉方案，不论是甲方还是你的老板，都会质疑你的专业度或态度（认为你敷衍了事、毫无诚意）。

7、了解你的对手

写案之前，最好扒一下和自己同时竞标的对家，了解他们的优劣势。别人可能会出什么牌，我们的底牌是什么。

二、判断

8、判断你是不是可能陪标

这里分两种情况，一种是客户根本不打算做，就是骗所有公司的创意。在开始应标之前，可以问有跟他们接触的人，是不是被拉入骗稿黑名单。还有跟正在或曾经在这家公司的朋友打听，看这家公司平时都是怎么操作的。

另一种情况是客户要做，但已经内定了，为了让走流程合规，你只是陪跑的炮灰。这个时候你要看客户有没有一直合作的供应商，为何这次要比稿，是可能要找新的供应商，还是象征性看看外面的情况。

需要通过各种途径，看旧的乙方和甲方关系走到什么程度。这家乙方是不是很多人跳槽到这家甲方，他们是不是经常做workshop。

9、判断你的提案穿着

不同行业要求不一，化妆品行业一般会要求女生起码化淡妆，男生穿得稍微时尚得体一些，特别是彩妆。

母婴行业妆不要化太浓，衣服款式和颜色不要太突兀，要给人一种温和舒服的感觉。不同类型的公司也不一样，比如国企最好穿得正式简约些。

三、找

10、找赢点

讲方案之前，你要清楚方案赢的点在什么地方？

策略准不准，创意跳不跳，资源强不强，执行稳不稳等。找赢点，重点讲，讲客户想听的。

11、找重点

方案几十上百页，你最希望对方记住哪几页，哪几句话。

可讲可不讲，不讲，重要部分重点讲，把时间和精力放在最重要的地方。

12、找风格

你属于什么风格，这类方案应该走什么风格，有风格才能被记住。

13、找金句

一场提案下来，客户不可能全部记住，让客户记住你最想让他们记住的话，讲重点。

14、找临时的切入点

如果中间有人提问，也是个机会，承接得好，那就是加分项。

四、要

15、要保持精力

提案前一晚切记不要加班太晚，保持最佳状态提案，有精力才能掌握全局。个人是非常不建议通宵写方案的，不管怎么样，前一晚你至少要睡5个小时。

时间赶是个大问题，但肯定不是最核心的问题，大部分都是节奏没把握好，不是内部没想清楚，不断内耗改来改去，就是前两天来完成80%的方案。

16、要彩排

提案紧张大多是因为不熟悉，即使提案的人很牛，但连方案都不熟悉，那也只能是“巧妇难为无米之炊”。

17、要列问题

提案前先要列一个客户问题清单，自己要如何回答。

在彩排的时候，需要定义几个角色，一个是客户方、一个是用户方，一个是自身，从这几方的角度看有什么疑问。

18、要控制时间

一般客户都会限定提案时长，这就需要结合内容和时间，在规定的时间内，讲完自己最想讲的。

19、要讲得有节奏感

语气要抑扬顿挫，也就是声调分高低、中间要停顿。

不要全程一个音调过低软绵绵，或者音调过高刺耳，抑扬顿挫就是区分主次和重点，也是自信的一种体现。

20、要试着多站着提案

如果可以，尽量站着提案，因为有四点好处：

站着比坐着更能把大家的目光聚焦到讲的人身上；说话更有气场；更容易做手势及相关动作辅助提案；更容易观察到客户临时的反应。

21、方案要有逻辑感

方案就是发现问题，分析问题，解决问题（用什么方法解决，用什么举措逻辑）。写和讲因为场景的差异，逻辑需要根据提案场景做微调。

22、要试着用翻页笔

站着提案的话，翻页不太方便，同事帮忙翻页有