决战终端、决胜终端培训系列之终端饭店谈判.pptVIP

法。一般来说首次拜访终端客户不要电话预约，除非业务员有可利用的重要社会关系，如亲友、经销商本人或亲友与终端客户有良好的关系。因为客户与业务员之间缺乏相互了解，电话约见容易引起客户的猜忌和拒绝。业务员直接到终端店进行拜访，简便易行。但这种约见方式又容易干扰对方工作，占用客户的时间，可能会遭到对方的冷遇、怠慢。业务员要充分估计并尽量选择正确的拜访时间，避免这种情况的发生。接近客户。跟客户打个招呼简单却又意味深长，正如一位著名作家所说的“接近是结果的花”。业务员简短的几句话就要能引起客户的注意和兴趣。四、终端客户沟通与客户沟通，是业务员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。

沟通的原则

沟通的基本原则是向客户推销利益。业务员不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。2．沟通的内容

业务员可围绕以下六个方面和客户沟通：

●企业：概况、实力、前景。

●品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。

●产品：原料、工艺、科技、品质、口感、功能。

●利润：价格、奖励和利润空间。

●服务：销售服务（配送、回访、包装回收、异议处理等）。

●支持：终端促销、品牌宣传投入等。

陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才能激发客户合作的兴趣和欲望。业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧：帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务员可以给客户算算每月的销量、利润。沟通的方式用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。如某个酒店的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。ABCD介绍法。业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。河南奥克啤酒市外销售公司河南奥克啤酒市外销售公司河南奥克啤酒市外销售公司河南奥克啤酒市外销售公司

决战终端、

决胜终端系列培训之

终端饭店谈判

八步骤

主讲：崔自三

前言啤酒产品的终端主要分为餐饮、零售终端、商超终端、夜场终端等等。餐饮终端因其数量多、销量大等特点成为啤酒产品消费的最重要终端。如何成功实施餐饮终端营销是啤酒产品终端营销的关键。酒终端营销步骤01一个完整的终端营销流程应分以下步骤：终端市场调研(市场调查、目标终端确定)——终端开发(终端拜访、沟通与谈判)——终端铺货(产品设计、铺货)——终端销量提升(促销、品牌传播)——终端管理与服务——终端评估。02一、终端市场调查正确的营销决策均基于正确的市场调研。详细、全面的市场调研是终端营销成功的基础。终端市场调研可分为宏观环境调研和微观环境调研。宏观环境调研

个区域市场的宏观市场环境决定了该市场的消费水平和消费特点，对酒类企业整体把握市场竞争形势，有针对性地制订营销策略至关重要。区域人口总量。对区域人员总量的调查，不但要调查固定人口总量，还要调查流动人口总量。一个城市流动人口越多，餐馆终端的消费需求就越旺盛。比如，郑州市地处京广、陇海南北大动脉交汇处，又是全国著名的商贸城市，流动人口数量巨大，对促进郑州餐饮业的繁荣起到了非常积极的作用。01济发展水平。一个地区经济发展水平决定了居民的消费水平。经济发达地区居民的消费需求旺盛，餐饮业一定发达。人口数量及经济发展水平资料的获得，可从当地经销商处调查了解，也可通过当地统计年鉴或报纸信息了解。02宏观环境调研主要包括：消费偏好。如南方地区人们偏好口味清淡的低酒精含量的白酒，所以低度清香型白酒较受南方人欢迎。而北方地区人们偏好口味醇厚的高度白酒，所以浓香型高度白酒较受北方人喜爱。市场秩序。一个区域市场的秩序规范程度对市场操作影响甚大。如果一个区域市场竞争对手众多，竞争手段多样，而且还存在着严重地方保护或地区封锁甚至暴力竞争现象，会对外来品牌入市产生强大的阻力。竞争对手。要对本区域内外埠及本埠竞争对手的渠道体系及成员状况、主要产品特性、价格及促销政策、营销人员待遇及素质等情况，进行调查分析。从中找出竞争对手的优势和劣势，从而知彼知己，发挥优势，弥补差距，制订合理有效的营销策略。123微观环境调研微观环境调研就是对终端餐饮店的调研，包括：终端市场情况调查，即对一个地区整个终端市场情况进行的调