管理经济学-11定价实践.pptVIP

定价实践;本钱加成定价法; 在一定的条件下，本钱加成定价法和目标利润最大化的定价方法是一致的。

MR=P(1+1/Edp)必要条件是MR=MC

MC=P(1+1/Edp)

对于平均本钱变动不大的产品，有MC近似等于AC。

AC=P(1+1/Edp)

P=AC[1-1／(1+Edp)]

-1/(1+Edp)就是企业的目标利润率，需求价格弹性越大，可实现的目标利润率越低。

当然，在企业生产能力有充裕的情况下，就不能按照这种方式定价，而应按照边际本钱方法定价。;

温迪饭店是怎样实行本钱加成定价的

许多经理在定价时使用本钱加成定价法的一些变型。但在本钱之上的加成，必须根据对市场承受能力的估计。快餐店就是一个很好的例子。下面的摘录描述的是彼得·萨尔格的定价方法，他在科罗拉多拥有好几家温迪饭店。

为了确定菜单中各种菜肴的价格，萨尔格先生要计算本钱，特别是他的食品本钱。他的“目标食品本钱”约为一餐零售价格的30%—31%。这一目标本钱这些年来也有所变动，在1986年，它是28%—29%。

萨尔格先生定的价格，务必使食品本钱在价格中所占的百分比不超过目标。有些食品，如饮料，本钱在价格中的比重只有20%。另有些食品，如汉堡包，本钱约为销售价格的一半。萨尔格先生打算把本钱在就餐价格中的比例超过31%，就提价。但在这样做这前，他“要去麦当劳那里走一走，看看它们是怎样定价的”。〔接下页〕; 如果他发现麦当劳汉堡包的价格比他的价格高出10美分，他就试着把他的价格提高5美分。如果涨价后的销售收入未能使他的食品本钱纳入他的目标范围，他就会再适当提高其他食品的价格。

“除非不得已，我是不会提价的”，萨尔格先生说：“我每次涨价，都会丧失顾客。”他期望只失去少量顾客，所以价格只做少量变动，如一个汉堡包只加5美分。“如果一个汉堡包提价15美分，就会使生意大大减少。”

但萨尔格先生注意到，他的沙拉柜台的需求对价格并没有如此敏感。“生菜价格波动很大，以致有时候不得不把沙拉的价格提高30美分。但即使这样涨价，我的沙拉的销售量也没有减少多少。”〔END〕;增量分析定价法;什么是不公平竞争

路易斯威尔和纳什威尔铁路当局向州际商业委员会提出申请，要求允许在一条铁路线上把货运价格从每吨11.86美元降为5.11美元。企业的目的是要与一家从事汽车一驳船运输的公司进行竞争。在铁路上有大量本钱是不能明确地分摊给某一条具体的铁路线的。在上述铁路线上，全部本钱为每吨7.59美元，但增量本钱只有4.69美元。由于用汽车一驳船运货固定本钱很低，它的全部本钱和增量本钱几乎相等—约为每吨5.19美元。

铁路当局认为，5.11美元的运费是应当允许的，因为它中够抵补4.69美元的增量本钱。但与它竞争的汽车—驳船公司那么强调，所提出的铁路运费是不公平的，因为它低于企业的全部本钱每吨7.59美元。在这一案件中，州际商业委员会根据全部本钱做出决策，拒绝了铁路的降价方案。多年来，州际商业委员会的这一决策使铁路难以和其他运输方式竞争。但自从80年代初以来，解除了对铁路运价的管制后，使企业在定价上有了更多的自由。;差异定价法;; 差异价格和航空公司

寻找最低的飞机票价可能是一件使人眼花缭乱的事。任何一天，都可找到上万种不同的票价。就拿有150个座位的飞机在美国两个城市之间的飞行来说，一个座位可以有30种不同的票价也不是少见的。有时候这些价格差异至少局部反映效劳质量上的差异。例如，头等舱乘客有更多的伸腿空间和更丰富的餐食。但另一些时候，同样的旅行经历却付出了不同的价格。1992年夏天，从芝加哥到旧金山，正常的二等舱往返票价为800美元，但航空公司的促销票价有时候只有200美元。一上飞机，效劳水平是完全相同的—一样狭窄的座位、一样乏味的餐食和一样不方便的洗手间。

许多年来，航空公司用所谓收入管理来增加它们的利润。这一做法包括差异定价和市场营销两方面。差异定价就是根据不同顾客的不同价格弹性来定价。一般来说，公务乘客的价格弱性较小，因为他们必须满足供给和顾客对具体时间和地点的要求。通常这种旅行一接到通知马上就要动身。航空公司利用这种情况向他们要高价，不要求他们必须提前购置。〔接下页〕; 相比之下，假期旅行者可以在许多目的地之间进行选择〔包括不坐飞机旅行〕并在很久前就预先做好方案。由于这些可由旅行者自行作主的旅行需求对价格变化很敏感，航空公司就对有些机票定低价，如果乘客能提前7天-30天买票的话。

收入管理策略的市场营销局部是确定有多少低价座位可供出售。虽然要求航空公司必须至