商务人员会议营销注意细节.pptVIP

盘古网络--会议营销注意细节会前会中会后培训部展示公司实力，树立公司形象；01拓宽沟通渠道，促进彼此信任；02扩大宣传力度，提升客户意识；03加大签单机会，提高个人业绩；04累积客户资源，提供完美服务；05扩大市场影响，带动日常销售。06一、会议营销作用电话邀请：流程：找到负责人→沟通→要E-mail或传真→发邀请函→电话确认是否收到邀请函及企业资料并确认是否有意向参会（周期：初次联系后的2天）；如果客户有意向参会，索要参会回执单→会期前2天再次确认客户日程是否有变→会期前1天及当天做会议提醒。信件邀请电话邀请不到的重要单位，进行信件的邮件（为了节约成本一般采用平信方式，重要客户可采用快件）上门拜访：会务人员前期联系完毕后，特别有意向的单位可先进行上门拜访，再邀请上会（一般上门拜访为有经验的销售人员）开展：客户接待客户签到及资料发放会议主持：公司背景及主讲人介绍会议主讲（期间安排人员清点参会人数及照相）会议答疑及礼品发放会议主持宣布会议的讲解部分结束，进入演示阶段演示完毕宣告会议结束0102电话邀请工作流程图会前提醒流程描述制定电话邀请计划，电话邀请前需进行资料的收集，并将资料按行业进行有序整理按计划进行邀请，保证邀请的有效性。电话邀请时需了解以下内容（首次联系）：客户的负责人姓名、直线电话或分机、E-mail或传真客户的需求（也可在第二次回访中了解）邀请函与企业资料是否收到01客户的现时需求（如果没有需求，建议他到会议上进行信息化的了解，了解现阶段IT行业的信息，以通过会议让客户认识到信息化的重要性，使客户完成从无需求到有需求的转变）02会议是否参加（如果参加索要参会回执单）03第二次电话回访时了解以下内容：（回访周期为首次联系后两天）01会期前两天的电话最后确认：给回执单或口头答应参会的单位，看客户是否有日程变动，以便公司根据上会的人数情况，做具体的会务调整。02会议当天的会议提醒：给回执单或口头答应参会的单位会议的提醒，确保参会人数。最后确认：邀约说辞要把握要点：邀约话术案例张总您好，我是百度公司***，我们于本月*月*号举办《*****》企业高峰论坛，本次会议我们邀请了辽宁省**行业的近百家企业来参加本次论坛，现在我正式邀请您参加本次论坛。01本次论坛是由百度公司**营销专家，亲临现场进行《*****》演讲，凡是听过***老师演讲的企业家，对于企业营销和管理都能得到提升，那好，您的手机号是多少，我把与会时间地点发给您.011）会前---初次邀约：会议开始前一天下午进行（目的确认是否参会）01张总你好，我是百度公司会议组的***，明天《888》论坛的位置我已经给你留好了，您那边人员又增加或者减少吗？那你是开车来还是打车来？如果开车来，我给您预留车位.022）会前二次邀约：会议当天上午;（目的，再次确认是否参会）张总您好：下午的论坛，我给您安排在第几排第几位了，您来的时候不用带水之类的饮品，我们这里都准备好了。3）会前三次邀约：会议开始前三个小时：（目的，再次确认是否参会，以便然后上报经理，经理上报大区经理，以便会场处理）中午的时候：打电话，告诉客户准确的位置，从哪里进来。4）会前四次邀约：5）会议开始前30分钟确认张总您走到哪里了，能找到吗？用不用我下楼接您，您到几楼几楼怎么走.会中注意事项：会场我们将客户分为A\B\C\D类客户.A类：彼此很熟悉，对产品认可，到会场目的就是签单，领取促销礼品的，此类客户，第一时间迅速洽谈，用“紧迫成交法”迅速成交，然后再让其进会场听课。B类：企业老总，有签单决策权，沟通过，对产品也了解，但是犹豫，迟迟不签约，此类客户到会场，后，是让直接在演示区演示，找寻其不签约的原因，然后进行促单，上百度查询其竞争对手，设法将其竞争意识和从众意识调动起来，然后试探性用现场促销政策促单，如不签单，就果断暂时放弃，让其进会场，听课，会场宣布完产品政策后，在进行促单.C类：来的客户是老总也可能是网络营销负责人，之前与其沟通过，但没见过面，对百度产品略知一二，但没有深入的了解的机会，此次来参会时为了会议主题而来，这类客户，先让其进入会场，寒暄过后，让其在会场听课了解产品，如其是决策人可以拍板签约，那么，在抽奖环节过后，给其打电话，让其到演示区，进行洽谈，如不是决策人，或不敢兴趣的，就让其听完课在进行详谈，此时应注意B类客户的维护.D类：客户来到现场，对百度没有了解，对产品业不敢兴趣或者也不是决策人，此类客户，确认身份后，让其进会场，慢慢听课，等其它客户洽谈完后，在进行深入了解。会中洽谈要点第一阶段，接待；第二阶段，主