ncv63产品价值培训-销售分销渠道管理介绍.pptx

用友软件股份有限公司NC产品事业本部金冬梅多级集团管控·全产业链协同·动态企业建模·大企业云平台NC63产品价值培训—渠道管理产品介绍

渠道管理整体解决方案渠道管理典型应用

供应链基本结构

企业的营销越来越依赖渠道消费品日化、食品、服装家纺、消费电子、日用品饲料/农资饲料、化肥、养殖家装建材瓷砖、油漆、地板、家具医药医药生产、医药流通……消费者零散，依赖渠道销售，渠道是营销的管理核心依赖渠道营销的典型行业

企业与渠道构成密切的伙伴关系核心企业关注核心竞争力，降低经营风险经销商1经销商2经销商3零售商1零售商2零售商3零售商4物流资金区域市场营销推动消费者零售企业让利于渠道的理由

企业渠道管理的特点企业管理的视角，日益从企业内部延伸到外部渠道。对渠道的管理/考核，如同管理内部机构；透过渠道，掌握终端消费企业越来越重视终端管理，依靠终端拉动打开销路经销商退回到物流配送服务、资金提供者和区域市场开拓者的地位

分销渠道——是通道，也是壁垒；掌握渠道信息迫在眉睫！分销渠道在帮助你扩大产品销售同时具有天然的屏障作用，顾客的数据和信息一定会被延迟反馈，可能被夸大或者缩小反馈、更可能你无法得到反馈。研究表明，信息的传递层次与可信度成反向变动关系，层次越多，可信度越差企业分销渠道顾客顾客抱怨我的客户状况？渠道屏障顾客数据、信息滞留于渠道的库存？终端消费情况？

掌握渠道数据的目的——产销协同；把握市场消费趋势制造商经销商零售商消费者经销商零售商消费者经销商零售商消费者消费者消费者经销商销售终端库存终端销售经销商库存生产计划安排市场消费趋势把握

分销渠道的信息传递制造商分销商零售商传统供应链：信息以要货的方式传递，波动被放大，全供应链库存进一步增加促销动机：销售业绩考核、消化呆滞库存、打击竞争占有市场……囤积库存？促销行为未传递，促销目的达到了吗？渠道销售？渠道库存？对数据提交的担心：经销商：失去谈判优势？经销商、销售业务员：不再能控制自己的收益？提交数据便捷、取得相应的收益对业务员、经销商采取合适的激励政策，鼓励正确的行为是分销渠道管理成功的关键！

渠道管理的目的渠道拜访(V631)规范化业务员、经销商行为；渠道管理专业化的好工具精确落实费用、活动、陈列；掌握竞争态势；及时反应市场变化渠道数据采集(V63)掌握经销商，就掌握了区域市场；掌握终端，就掌握了消费动向！掌握渠道库存、掌握渠道流入、流出数据渠道铺货、紧缺分货、生产计划的依据

企业的多种渠道模式核心企业零售商经销商分子公司零售商专卖店（直营）分子公司专卖店（加盟）分销商零售门店零售门店零售门店

渠道管理产品结构经销商门户移动应用渠道数据报送渠道拜访渠道拜访拜访路线周期性拜访计划拜访日程拜访报告渠道数据采集渠道数据采集设置渠道报送表渠道数据异常检查渠道数据查询基础设置渠道类型渠道管理分类渠道节点

渠道管理整体解决方案渠道管理典型应用

渠道类型和渠道管理分类、渠道节点渠道类型渠道管理分类渠道节点经销商直供商超终端网点分销商一类经销商二类经销商三类经销商渠道管理分类，是由于渠道节点的规模、重要程度、是否新发展等的不同，而对渠道节点做的分类。不同的渠道管理分类下的渠道节点，管理方式可以不同。钻石级白金及VIP级渠道类型基于渠道节点的天然归属进行区分北京市海淀区代理河北石家庄代理白石桥XXX店纳入渠道管理的，需要建立为渠道节点

渠道管理结构渠道节点A渠道节点B渠道节点C渠道节点D渠道节点E销售组织渠道节点对应客户渠道节点对应客户收货地址——客户多仓库、多店渠道节点无对应客户——非直接交易对象，如：终端网点渠道节点A渠道节点B渠道节点C渠道节点D渠道节点E渠道补货结构不同的产品线、品牌，可能分别建立不同的渠道补货结构：渠道补货结构分配到产品线、品牌

渠道数据采集整体解决方案渠道拜访拜访路线拜访日程拜访记录渠道数据采集拜访报告拜访总结经销商门户渠道数据采集渠道管理后台渠道报送表渠道流入流出数据渠道结存统一渠道档案渠道节点渠道类型渠道管理分类助促销员移动应用渠道拜访渠道数据采集邮件报送系统间接口零售加盟店衔接V65

渠道管理产品应用架构基础设置渠道报送表异常数据处理分销渠道节点渠道补货结构渠道物料设置期初报送表结存报送表销售报送表漏报检查渠道校正检查电子商务电子邮件系统出库渠道查询报表助销员定义渠道采集设置入库报送表数据调整结存及销售报送表报送与结果差异流向异常检查渠道允销检查错误日志物料库存设置渠道报送表导出设置渠道拜访

渠道数据获取模式1——一级渠道报库存算销售报送库存校正核定数据运算结果：销售、库存销售出定期生成入库运算结果：采购、结存维护结存