案例训练法邀会.pptx

盘古大学-ABC训练法-邀会

课程目标:1、邀会意义2、邀会流程3、会后跟进4、邀会演练

邀会意义促客情推产品为什么邀会？提效果

邀会流程回顾-客服沟通四步曲阐述主题处理异议达成一致准备工作

邀会流程-准备工作会议类型新客户会产品会答谢会依据会议的特征建议：提前5个工作日做准备

准备工作-阐述主题说明此次沟通目的-根据会议类型讲述会议内容客服：刘经理你好，我是百度的小李，说话方便吗？客户：小李，还行，你说吧。客服：是这样刘经理，我们公司在这周三下午会举办一个针对如何提升质量度的大型会议，您不是曾经跟我提到过想好好学习一下相关方面的知识吗？正好有这个机会，不仅能免费学习，我们还请了一个营销专家讲网络营销，机会挺难得的。客户：是吗，是免费的啊。客服：对，这次主要就是针对你们这个行业，所以您还可以趁着这个机会多接触您同行中的优秀案例，对咱们以后的推广肯定有帮助。网络营销角度对客户的好处会前4天进入邀会环节

阐述主题-沟通法则专业性和重要性学到更多网络营销和后台管理知识同行学习、累积人脉专家现场咨询会议免费、有礼品FAB沟通法则-强调对客户的好处-B

邀会流程-处理异议客户案例1：客户：礼拜三是吧？我那天有点事，够呛…客服：刘经理咱做了这么长时间推广你也知道，质量度多重要啊！直接影响咱的效果，我服务的客户特别多，对您的行业也不是特别了解，您还总有新产品上线，所以我特别担心耽误您的事；这次我们是请到一个特别好的老师，他做这个有十多年了，经验非常丰富，机会很难得，我也是知道您有这么需求才特意跟经理申请了名额。突出利益反复用B进行刺激

邀会流程-处理异议-新客户会

邀会流程-处理异议客服：你好！刘经理，我是百度小李，耽误您2分钟时间跟您说个重要的事？客户：奥，我有点忙，你快点说吧。客服：是这样刘经理，我们公司在这周五下午有一场针对网盟新功能上线的培训会，您不是经常跟我反馈网盟效果不明显，功能不会用么正好有这个机会，一来我们可以见个面，二来也可以跟资深的老师学习一下，有助于提升您网盟的效果客户：这样啊，我本周五恐怕倒不开时间呀，要不我安排别人去学学吧。客服：刘经理，非常理解您的繁忙，我这边这么早并且在名额有限的情况下把这个机会留给您，也是非常重视您家，会议时间不长，讲解的都是精华内容。网管没有您的高度，也没有您的敏锐目光，同时也未必有您的理解能力，所以建议您亲自过来客户：那好吧！我安排下时间客服：那好，刘经理，周四上午我再跟您确认一下，希望您慎重考虑客户案例2：

邀会流程-处理异议-网盟会议

邀会流程-达成一致客户：嗯，好吧，我尽量去。客服：那我先给您报上去，一会再把地点和时间发到您手机里，到时我提前一天再提醒您一下？客户：好。直接促成追踪结果：提前一天和客户再次电话确认。达成一致

会后跟进注意：会后3个工作日之内与客户沟通跟进

邀会流程-流程总结步骤细化工作技巧/原则注意事项1准备工作填写《沟通准备工作表》进行准备提前5个工作日准备根据此次会议的特征（偏操作/偏理念）筛选来参加的人要账户大致有数2阐述主题2.1根据切入话题引入2.2说明此次沟通目的2.3阐述对客户的好处会议前4天进行邀会FAB沟通法则/听说问直接说明沟通目的好处：会议专业性重要性\学到更多网络营销和后台管理\专家现场咨询\同行学习\累积人脉\有礼品3异议处理3.1进行定位3.2明确引导方向3.3给出解决方案（不合算-提升投资回报率/不需要-突出利益创造需求/不信任-理直气和）原则：不惧怕/先处理心情/开放式询问、封闭式确认/站在客户的角度理解/别被客户牵着走常见异议：没时间解决方案：反复用B来阐述4达成一致4.1直接促成/同业刺激/强化信心法等达成一致4.2追踪结果会议开始前一天或当天上午需要再次确认直接促成：“1200元的服务费不来就吃亏了！”

邀会演练A：客服B：客户C：观察员演练规则：1、按A、B、C报数分配角色，分别拿ABC三种卡，顺序不要与上次演重复2、3分钟准备，5分钟演练，3分钟回馈

精诚合作共赴成功